كل بداية سنة جديدة هو دائما وقت مناسب جدا لإعادة معاينة ما قمت به السنة الماضية و إلى أين وصلت و ماذا كان جيدا السنة الماضية و ماذا تحتاج هذه السنة و كيف ستتخطى التحديات.

السنة الماضية رأينا عدة شركات غيرت آساليبها جذريا لتتمكن من الفوز بعملاء و تتمكن من إرضاء متطلباتهم. هم استطاعوا و بكل جدارة صنع سوق لهم و بنجاح اكبر من قبل و بشكل محترف أكثر.

الضغط التنافسي في الحقيقة عديم الشفقة و خصوصا إذا أصبح أكثر غموضا فيما يتعلق من هو المنافس الحقيقي و كيف الزبون سيقوم بتقييم خياراته.

بداية السنة هي محطة جيدة لإعادة تقييم ما قمت به السنة الماضية. ماذا عمل جيدا و ماذا لا و ما هو السبب. ماذا علينا فعله بشكل مختلف حتى نستطيع عبور للتحديات.

إذا كان لديك إستراتيجية خاصة بك سأقوم أنا بتقاسم ثلاث تحديات معك و كيف يمكنك مواجهتها عن طريق مؤسستي و سأعطيك أفكار كيف يمكنك أن تعيد ترتيب نفسك و ربح أعمال أكثر عام 2008.

1. العملاء: أنت لا تفهم ماذا يريدون و ما هي مشكلتهم و ماذا العمل لحلها؟

الصعوبة و التعقيد في عملنا اليوم و التطويرات التي حصلت في التكنولوجيا, إدخال أسواق عالمية, خلق حلول ثابتة, قوية و معقدة أكثر..... جعل من الصعب للعميل لأن يكون خبير في جميع مجالات العمل و معرفة الفرص الأفضل للتحسينات.

العملاء بحاجة لخبراء لمساعدتهم و من المهم أن تقسم لهم و ترتب لهم ما هو موجود و ما هو مهم حتى يتمكنوا من رؤيتك و رؤية فريقك في هذه الوظيفة.

مثل الطبيب الخبير الذي دائما و باستمرار يحلل المشاكل و يلاحظ الأعراض. أنت ترى الحلول التي وراء الأمور و التي تقدمها أكثر بكثير من العملاء. أنت تعرف العمل و ما هي عمليات العمل التي تؤثر على حلولك و الأعراض التي تؤكد من أن أداء عميلك معرض للخطر.

أنت تعرف على ماذا عليك البحث و كيفية المساعدة لتحديد ما إذا كانت هذه الأعراض موجودة. عليك تطوير تشخيص للتأكد كيف هو الوضع مع عميلك .

لا تجعل عميلك بنفسه يشخص الوضع في حين أنهم لا يفهمون المشكلة المطلوب حلها. ارفع من خبرتك و أصبح المستشار الذي يساعد العميل ليصل لأمثل آداء.

2. العملاء: خيارات صعبة الفهم تنهار علي!!

بما أن المشاكل التي يجب حلها أصبحت معقدة أكثر, إذا الحلول كذلك و يوجد منافسين اكبر يقدمون تلك الحلول. للتفريق بين الحلول, البائعين يحاولون الميل على ميزات و مقارنة أنفسهم بأقوى منافس.

سأشاركك مثال من عملنا. سنقوم قريبا ببيع نظام هاتف جديد. من المهم سماع أن اثنين أو ثلاثة من المنافسين قاموا بشرح حلولهم على أنها متساوية في الميزات و الجودة لرقم "1" في التوريد. و السعر/ التكلفة فوق ذلك 10 إلى 15% اقل. من وجهة نظرهم و مركزهم هم يؤكدون و يشددون على قيمة منتجاتهم و ليس كيف هذا ممكن أن يؤثر على عملنا. و كيف سيؤثر على القيمة التي نقدمها نحن لعملائنا. هي ثغرة خطيرة في نهجهم لحل مشكلتنا نحن.

و على النحو الآخر, أفضل محترفي البيع و بخبرة عالية جدا يمشون للفرص عن طريق التركيز على إعطاء العملاء نظرة عن المشكلة و حلها و توضيحها و أن التكلفة هي اكبر على عملهم في غياب المنتجات و الخدمات التي تقدمها أنت.

هم يشملون الصناعة بأكملها و يصلون للاتصال مع مجموعة كاملة من الممارسات التنفيذية و يصبحون خبراء في عمل و التجارة التي يمارسها العملاء. هذا هو المنظور المتقدم للقضايا التي تواجه العملاء, مجتمعة مع خبرة الزبائن التي تمكن الخبراء من مساعدة عملائهم بأخذ قرارات بجودة عالية و مستنيرة بجميع المعلومات المطلوبة. هي تساعد العملاء بربط الأهداف التجارية مع قدرات و حلول قيمة و لا تجعل الأمر غيمة مع ميزات غير مهمة و لا يحتاج إليها العميل.

3. العملاء يخافون من التغيير

عنصر أساسي من عناصر السلوك للعالم سيتغير إذا الم البقاء هو اكبر من الم التغيير. و النتيجة العملاء تميل إلى تجنب التغيير و المخاطر المرتبطة به. هم يعرفون أن إدخال تغييرات على عمليات المؤسسات و الأنظمة أو عمليات ستكون صعبة, طويلة و تستهلك الموارد.

لماذا إذا أخذ هذا الضغط؟

إذا شرحت للعملاء و جعلتهم يرون الأعراض لوضعهم و وضحت لهم المخاطر التي يمرون بها. أنت ممكن أن تساعدهم على الفهم بأن قرار التغيير ارحم و أفضل من عدم التغيير. وظيفتك هي كمستشار و خبير هي مساعدتهم و توضيح ماذا سيكلفهم الأمر في حين أن لا يكون لديهم حلك أنت و أن يصلوا لهذا القرار. و عليك وضع نفسك و مؤسستك كمصدر حيوي الذي سيكون الدليل و الدعم لعملية التغيير و التأكيد أنهم سيكونون ناجحين في اتخاذ التغيير المطلوب لتطبيق حلك.

شدد على نجاح عميلك و أنت ستكون في المستقبل ناجح.

الآن لم يعد الموضوع ما هي الحلول التي أوفرها لك ايها العميل و لكن مساعدة العملاء و خلق قيمة في عملهم كنتيجة لعلاقتهم معك.

Carly Fiarina

رئيس شركة Hewlett and Packard

Turn a setback into a comeback




لا تفكر كثيرا إذا جاءتك المشاكل و لكن اعتبرها فرصة لنفعل الأشياء بشكل مختلف و الهدف من ذلك هو عدم ارتكاب الخطأ مرتين. انهض و قف

من جديد و امسح الغبار عنك و تعلم الدرس و امضي من جديد.

Eric Smidt

مدير عام غوغل

Succeed with simplicity




شركات Silicon Valley عندهم أنظمة مطورة بتقنيات معقدة و لكن إنتاجهم هو حواسيب شخصية بنظام ويندوز. أما غوغل, من البداية قررت التركيز على صندوق بمحرك بحث بسيط, فقط صفحة للبحث.

نحن لدينا النمر من الذيل بهذه الرؤية. نحن لدينا ظاهرة ضخمة من الطابع. الآن يجب علينا أن نجعلها سهلة للناس.

نحن نحاول تشكيل التطوير و الابتكار عبر الذهاب للأمام من هنا و جعل الأمور أكثر تكاملا, جعل غوغل متكامل أكثر. هذا تغيير كبير في الطريقة التي ندير بها الشركة. في الماضي كانت فلسفة غوغل “Get This done, get it built and get it out.” - " انهي العمل- ابنيه و اخرج به "- و لكن البقاء هكذا سننتهي بمئات المنتجات اسمهم ج- غوغل و الناس لا تتذكر غير 5 منتجات.

Richard Branson

مؤسس و رئيس Virgin Group

Learn How to Say No (Even if You're Known as "Dr. Yes"




أنا قد قمت في بعض الأحيان بإرجاع أشخاص كانوا يعانون من صعوبات و لكن قمت بذلك لعدم إحباطهم و هو و هو لم يكن أمرا سهلا علي أبدا بأن أقول "لا". يجب عليك أن تكون جيد في هذا. أحيانا كنت أحاول رمي المسؤولية على أشخاص آخرين و لكن إذا كنت أنت المدير فهذا ليس عمل صحيح تقوم بفعله.

أنا أعرف كقائد مهم أن تدفع بالناس للإمام و عند قول "لا" عليك أن تكون قد قمت بدراسة الموضوع جيدا, إن كانت وظيفة أو إعلان أو مقابلة أو فكرة تقدم احد بطرحها عليك.
قابلت منذ فترة وجيزة رجلين أعمال يتلقون رسائل عديدة عن طريق البريد الالكتروني و لكنهم كانوا لا يقرؤها أو حتى يفتحوها. سألتهم "لماذا؟". قالوا لي بهذا الوقت يمكننا إضافة قيمة لعملنا و لكني لست معهم. أنا برأي أن هذا ضد الإنسانية و كل شيء ضد الإنسانية هو سيء لعملك.

Rachael Ray

منظمة, كاتبة و امرأة أعمال

Turn Your Passion Into an Empire



عليك أن تكون جاهزا و حاضرا و منفتحا عندما تأتيك فرصة و تكون أتت بوقت مبكر. خذ أقصى الفائدة من الفرص التي تأتيك إذا كانت تدر عليك او لا. كنت أصنع في 30 دقيقة وجبات طعام على التلفاز و لم أربح أي شيء لمدة سنتين. بعد سنتين بدأت الربح و لكن كان لا يكفيني لدفع أهم احتياجاتي. و لكني كنت أحب عملي و الذهاب إلى بيوت المشاهدين كل أسبوع. كنت اعرف أني أحب عملي لهذا بقيت فيه و مع أنه كان يكلفني الكثير.



تعلمت أيضا انك لا يمكن أن تكون كل شيء لكل الناس. في أي مجال تنجح عليك أن تكون الأول و بالنسبة لي كان من الضروري أن تكون منتجاتي متاحة للجميع, تستخدم و ميسورة. زيت الزيتون الذي كنا نصنعه كان عليه أن يكون منافسا في السعر و قررنا أن نكون في مجال معين و هو البقالة و تحديد المنتجات و ليس بيع كل شيء.

إذا حدد هدفك و ابقي في مجال هذا الهدف.

Chris DeWolfe

من مؤسسي Myspace

Keep Social Networks Social


المفتاح هو أن تكون صادقا مع معايير و قيم مجتمعك. أنت لن تستطيع إجبار الناس على شراء شيء لا يريدونه. هذه نصيحة مني لجميع المسوقين و لكن خصوصا للمواقع الاجتماعية ك Myspace, عليك إضافة قيمة للأعضاء و حياتهم و في نفس الوقت لا تكن معاكسة للعلامة التجارية الخاصة بك.

Debra Lee

مدير و رئيس شبكات BET

Don’t be bridge burner




عندما أتناقش مع شركاء العمل, دائما أصنع علاقات جيدة إن كانت تمت الصفقة أو لا. أنت لا تعرف مع من ستتفق المرة التالية حتى لو كنت أرسلت التقرير للشركة الثانية.

Bruce Chizen

مدير عام شركة Adobe Systems

Thrive in the shadow of a grant



إذا كانت مايكروسوفت أو شركة أخرى, أنت لن تتمكن أبدا من الفوز على منافسيك 100% و للأبد لذا أوجدنا ثقافة تؤكد الابتكار, تشجع العاملين على مسألة الوضع الراهن, تسمح بالإخفاق في عملية المحاولة.



الموظفين يحصلون على دعم للأفكار الجديدة من الرتب العليا و هكذا الدعوة للمبادرات بدلا من دفنها. بالطبع لسنا الشركة الوحيدة التي تكافح مع منافس كبير و أظن أهم شيء للشركات أن تركز على أشياء تفعلها بشكل أفضل و التركيز على الابتكار. القصة هي أن تستطيع مشاهدة عمق المرآة دون أن يغيب عن عينك إلى أين أنت ذاهب.