بعد الحديث عن المنافسين الذين يمتلكون استراتيجيات عديدة في السوق حيث أن
بعضهم يعتمد على الجودة مثل المنتجات الإسرائيلية مع أسعار عالية ، أما بعض
الشركات المحلية والتي تقوم بإتباع أكثر من أسلوب في التسويق مثل محاولة الدمج
بين السعر والجود ة ، ولكن المهم في الموضوع أن شركتنا اتخذت الوجه الآخر من
مع الحفاظ على (Cost leadership) الاستراتيجية التسويقية وهو التركيز على السعر
مستوى معين من الجودة.
هذه السياسة منحتنا حصة سوقية كبيرة حيث أن السبب يعود إلى القدرة الشرائية
البسيطة للقطاع الأكبر من الن اس في السوق الفلسطيني حيث أن اختيارنا لهذه
الاستراتيجية لم يأت بشكل عشوائي إنما اعتمادا على ما يلي
:
٩
١
. دراسة السوق ومعرفة القوة الشرائية للمستهلك.
٢
. دراسة المنافسين والنظر إلى الاستراتيجيات التي يتبعونها.
٣
. دراسة حاجات السوق.
٤
. استغلال الفجوة الموجودة عند المنافسين سواء كانت رفعهم للأسعار أو
رداءة المنتج أو صورة الشركة للزبائن.
وقمنا ايضا بتحليل منتجنا من أجل التحديد الصائب والدقيق للفئة او الفئات التي نريد
ان نستهدفها
.
Product
مميزات المنتج
:
١
. سعر مناسب ومنافس.
٢
. جودة مناسبة للسعر.
٣
. طعم متميز ويتم دراسته بعناية حتى يلائم الذوق المحلي عن طريق جذب
عينات من الخارج وطرحها في السوق وجمع المعلومات من الزبائن عن
رأيهم لهذا المنتج.
٤
. الغلاف الخارجي :ويتم العناية بهذا الغلاف بحيث يلبي تطلعات الزبائن مثل
وضع صور أفلام كرتونية شهيرة.
٥
. عدم الانقطاع : حيث تقوم الشركة بطرح المنتج في السوق بشكل مستمر طالما
الطلب عليه مستمر بحيث لا يزيدالعرض عن الطلب.
٦
. سرعة التوصيل للمنتجات ودقة المواعيد حيث تقوم الشركة بتزويد المنتجات
المطلوبة للتجار في الوقت المناسب بدون أي تأخير حتى لا ينقطع من السوق.
٧
. التنوع في طرح تشكيلة واسعة من المنتجات.
٨
. تقوم الشركة يطرح منتجاتها حسب المواسم وأيضا مواسم الأعياد ورمضان
مثل: المربى، العجوة، الحلاوة.
وهذه النقاط التي تعطي منتجي التميز عن المنافسين
.
١٠
Target market
بعدما قامت الشركة بعمل الدراسات السابقة قامت باستهداف القطاعات التالية التي
تتناسب مع قدراتها ومع الاوضاع السوقية المختلفة
.
١
. القطاع الأول: قطاع الأطفال
نستهدف قطاع الأطفال وغالبا الأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين
١٤ سنة من كلا الجنسيين الذين عادة تكون قدرتهم الشرائية بسيطة -٣
١,٥ شيكل حيث يكون هذا القطاع من الطلاب الذين يدرسون في المراحل -٠,٥
الأساسية وعادة م ا تكون هواياتهم واتجاهاتهم مستمدة من أفلام الكرتون فبالتالي نوفر
لهم من المنتجات ما يشبع رغبتهم بناء على هواياتهم ومشاهداتهم.
٢
. القطاع الثاني: قطاع الشباب
٢٤ سنة والذين عادة ما تكون - نستهدف الشباب الذين تتراوح أعمارهم ما بين ١٥
قدرتهم الشرائية أعلى من الأط فال والذين عادة يكونوا في مرحلة الدراسة الثانوية أو
الجامعية حيث تقوم الشركة بتوفير المنتجات المناسبة لهذا القطاع ولكن لا تقوم
الشركة بالتركيز على هذا القطاع كقطاع أساسي.
٣
. القطاع الثالث: قطاع العائلات
حيث تقوم الشركة بتلبية حاجيات القطاع من منطلق الدوافع و الحاجيات الموجودة عند
أفراد الأسرة وكما هو معروف في المجتمع الفلسطيني أن العائلات عادة تتكون من
٧افراد حيث تقوم الشركة بتوفير المنتجات على شكل عبوات كبيرة أو حجم عائلي -٤
وتقوم بتزويد هذه المنتجات على جميع وحدات التوزيع سواء كانت جملة أو مفرق
حالها حال أي منتج عادي ترافقه حملة إعلانية.
٤
. القطاع الرابع:
حيث تقوم الشركة في هذا القطاع باستهداف الأشخاص الذين يعتمدون على تناول
الوجبات السريعة في مواقع عملهم سواء كانوا عمال في ورش أو موظفين في مجال
١١
عملهم وهذا القطاع عادة ما يتم تلبية حاجياته عن طريق توفير المعلب ات التي تشكل
عادة وجبة غذائية سريعة مثل التونا
......الخ.
من الممكن أن يتضمن هذا القطاع الأشخاص غير المتزوجون وطلاب السكنات
.
Pricing
تقوم الشركة بوضع اسعار لمنتجاتها بناء على المعلومات التي جمعتها في السابق عن
وعن المنتج نفسه من حيث
(target marker) الفئة المستهدفة والقطاع المستهدف
تكلفة الانتاج ،تكلفة التوصيل والنقل،وتكاليف التخزين بالاضافة الى أي مصاريف
أخرى قد تلحق بالمنتج نفسه (أي نقوم باحتساب كل ما يقع على المنتج من تكاليف )
ومن ثم تقوم الشركة بتحديد هامش للربح بحيث يكون يلبي مطالبها من تحقيق الا رباح
، وبعد ذلك تقوم بإضافة هذا الهامش الى تكلفة المنتج حيث ينتج لدينا في النهاية سعر
البيع ، وعند وضع السعر يجب مراعاة أسعار المنافسين ، ويجب أن نجعل مجال
لتجار الجملة والمفرق في الربح بعدم التسعير بأسعار عالية
.
والهدف من وضع التسعيرة بشكل مناسب وضبطها من أجل ان تصل السلعة الى
المستهلك النهائي بسعر مرضي يلبي حاجته ويتلاءم مع قدرته الشرائية
والمادية
.
Promotion
أم بالنسبة لعمليات الترويج فالشركة تقوم بها من خلال الاعلانات في الصحف
والمجلات والدعايات التلفزيونية والراديوية ، وتبدأ الحملة الترويحية عادة عند طرح
منتج جديد في السوق حيث تستمر الحملة حتى يلقى المنتج قبول في السوق ، وتقاس
عملية قبول المنتج بنسبة معينة فمثلا اذا حقق منتج ما نسبة ٧٠
% فأعلى يقال انه لقي
قبول في السوق وبالتالي تقوم الشركة بتوقيف الدعاية وعدم عرضها الا في حالة ان
الطلب على المنتج بدأ يتناقص وبالتالي تستخدم الدعاية للتذكير بالمنتج .
وتقوم الشركة عادة بطرح حملات ترويحية في الحالات التالية
:
١٢
في المناسبات كالاعياد وشهر رمضان
…….الخ
المواسم .
او في حال اقتراب موعد انتهاء تاريخ منتج ما حيث يعمل له حملات ترويحية
بأسعار مخفضة جدا للتخلص منه قبل ان يتلف في مخازن الشركة وبالتالي تحقيق
الخسارة للشركة
.
وتقوم الشركة بالمشاركة في المعارض الغذائية سواء اكانت داخلية ام خارجية ، حيث
يقوم رجال المبيعات التابعين للشركة ببذل كل جهد من أجل عرض كافة منتجات
الشركة امام الزبائن وإقناعهم بها من اجل كسبهم كزبائن
.
Place and distribution channels
تم اختيار المركز الرئيس في مدينة الخليل لعدة أسباب
:
١
. الكثافة السكانية في مدينة الخليل وقراها .
٢
. المساحة الجغرافية الواسعة التي يغطيها فرع الخليل
٣. بالاضافة الى ان فرع الخليل يربط ما بين الشمال والجنوب حيث تملك الشركة
عدة فروع منتشرة في ارجاء فلسطين شمالا وجنوبا.
وكما لكل شركة من أهداف داخلية وخارجية من عمل خطة تسويقية كان لشركة
زلوم أيضا عدد من الاهداف
.
Marketing Objectives
أولا
: الأهداف الخارجية
١. كما ذكرنا، أن الهدف الرئيسي هو تعظيم الأرباح.
٢
. إرضاء الزبائن سواء كانوا تجار جملة أو مفرق وكذلك إرضاء المستهلك النهائي.
٣
. الحصول على اكبر حصة سوقية ممكنة من خلال واقع الشركة الذي تسير عليه من
ناحية التركيز على طرح المنتجات المرضية تماما للزبون مع السعر المناسب له.
٤
. عمل سمعة طيبة لهذه الشركة في السوق والتركيز على ترسيخ شعار الشر كة في
عقول الزبائن.
١٣
معتبر في السوق بحيث يصبح
(BRAND NAME) ٥. السعي وراء عمل اسم تجاري
كمعيار عند الزبائن في تقييم المنتجات.
٦
. الحصول على ثقة الزبون وولائه للشركة.
٧
. السعي الدائم بطرح منتجات جديدة ضمن المواصفات الملائمة لدلى الزبائن .
ثانيا
: الاهداف الداخلية
١. تنظيم العمل بشكل مناسب بحيث لا تحدث أي إعاقات داخل العمل وهذا ما يعرف
الممتاز. (LAYOUT) ب
٢. الحصول على الرضا الوظيفي من قبل الموظفين.
٣
. تطوير العمل بشكل مستمر، والدليل على ذلك حصول الشركة على
ISO 9002
(
ISO وتعمل حاليا للحصول على شهادة ( 14000
٤
. تقليل نفقات ومصاريف الشركة.
٥
. إدخال التكنولوجيا في قطاع العمل سواء كان في بعض عمليات التعبئة أو استخدامها
في إدارة شؤون الشركة عن طريق استخدام أجهزة الكمبيوتر و الانترنت.
٦
. تعتبر الموظف كجزء أساسي من الشركة وتحاول باستمرار تدريب العمال وتطوير
مهاراتهم وخصوصا موظفي التسويق لان عمل الشركة هو القيام بالعمليات التسويقية.
٧
. تهتم الشركة بان يكون التعامل ما بين الموظفين داخليا مثل العائلة بحيث أن لا يكون
هناك أي اختلافات وبذلك تضمن إنتاجية أعلى من قبل هؤلاء الموظفين ورضى
وظيفي كبير.
Positioning
ما هي الأحاسيس التي يستدعيها ذكر اسمي
- شركة زلوم – أو ما هو موقعنا في
السوق وصورتنا في اذهان الناس:
١ الحصول على منتجات لذيذة
.
٢ الثقة
.
٣ الصحة
.
٤ التوفير
.
٥ الحصول على اكثر من بديل
.
١٤
٦ تلبية حاجة أساسية عند الفرد
.
استطعنا من خلال عملنا في السوق وخدمة القطاعات المختلف من تكوين صورة لانفسنا
بين الناس
(الزبائن) والمنافسين بأنه لدين افضل المنتجات وبارخص الاسعار وبجودة
عالية.
__________________
لا الـــــــــــه إلا الله
if you fail to plan you plan to fail
كلنا نملك القدرة علي إنجاز ما نريد و تحقيق ما نستحق
محمد عبد الحكيم
12-18-2009, 04:33 PM
بحث مقدم حول عمل خطة تسويقية لشركة
تعليمات المشاركة
العرض العادي
