إدارة التسويق سلوك المستهلك
إدارة التسويق سلوك المستهلك
١ سلوك المستهلك
:
نقطة البداية لدارسة سلوك المستهلك تدور حول فكرة مؤداها أن المنتج يجب أن ينظر
إلى السلعة من وجهة نظر المستهلك وليس من وجهة نظره
.
وبدلاً من أن يقوم المنتج للمستهلك ما يعتقد أنه في حاجة إليه، عليه أن يكتشف ما
يرغبه المستهلك فيقدمه إليه على أن يأخذ في اعتباره المسئوليات الاجتماعية التي
تصاحب النشاط التسويقي
.
فسلوك المستهلك
: هو الأفعال والتصرفات المباشرة للأفراد للحصول على سلعة أو
خدمة والتي تتضمن اتخاذ قرارات الشراء.
إن العلوم الإنسانية مثل الاقتصاد والاجتماع وعلم النفس وعلم الأجناس، تلعب دورًا
متزايدًا في المفاهيم التسويقية الحديثة
.. إلا أن تطبيقات هذه العلوم على مشاآل
التسويق ما زالت في مرحلة التجربة والاستكشاف إذا قارنها بالعلوم الطبيعية.
النظرية الاقتصادية لسلوك المستهلك
:
ترتكز النظرية الاقتصادية لسلوك المستهلك على مفهوم الرجل الاقتصادي أو الرجل
الرشيد
.. ويفترض في الرجل الرشيد أنه على علم تام بجميع المشاآل التي تواجهه
..
آما يعرف جميع الحلول البديلة المتاحة أمامه، آما يعرف النتائج التي تنتج من
استخدام آل بديل، بعد ذلك يستطيع أن يتخذ القرار الرشيد.
والرجل الاقتصادي آمستهلك مثله مثل بقية المستهلكين قد يواجه بموقف معين
.
مثال ذلك
: أن يجد أن دخله محدود، مما يجبره أن يختار بعين السلع المختلفة
المعروضة أمامه، وعندما يتخذ قرار الشراء يجب أن يأخذ أسعارها في الحسبان، وفي
ذلك عليه أن يختار بين البدائل من قرارات الشراء، أي يوجه دخله المحدود ويقارن بين
السلع والخدمات بحيث يعطي آل جنيه ينفق نفس درجة الإشباع.
المؤثرات النفسية في سلوك المستهلك
:
تتضمن المؤثرات الشخصية
: الدوافع، الإدراك، التعلم، التصرف، الشخصية.
١ الدوافع
:
تشير النتائج التي أسفرت عنها الدراسات التي قام بها علماء النفس إلى أن سلوك
الإنسان يوجه ناحية إشباع الحاجات الأساسية
.
ولا يعني هذا أن آل فرد يتصرف في نفس الاتجاه، ويعتمد ذلك على طبيعة هذه
الحاجات وعلى المجتمع المحيط والظروف السائدة
.
وسنجد الكثير من التطبيقات لموضوع الدوافع في ميدان التسويق
. ويعتمد نجاح
تسويق سلعة معينة على قدرتها على إشباع الكثير من الحاجات دفعة واحدة.
ولقد تقدمت طرق البحث في موضوع الدوافع فتمكنت من تحديد قوة وضعف علامة
معينة على ضوء ما تحققه من إشباعات
.
وبالتالي أصبح موضوع الدوافع سواء أآانت أساسية أو مكتسبة في منتهى الأهمية
بالنسبة للنشاط التسويقي
.
٢ الإدراك
:
الإدراك من وجهة النظر التسويقية هي العملية التي تشكل انطباعات ذهنية لمؤثر
معين داخل حدود معرفة المستهلك
.
ويدرك المستهلك سلعة معينة ويدرك خصائصها عندما يجرب هذه السلعة
.
آما أن لتصميم السلعة وتغليفها تأثير واضح عند الاختبار
.
٣ التعلم
:
هو جميع التغيرات التي تطرأ على السلوك لمواقف مشابهة
.
وتعتبر الإعلانات من أهم المؤثرات التي يعتمد عليها رجال التسويق
.
٤ التصرف
:
يعني التصرف الاستجابة إلى مؤثر معين فيؤدي إلى سلوك وفعل معين
.
والتأآيد على تصرفات المستهلكين يعتبر أسهل طريق في التسويق إذ يمكن أن نقوم
بتذآير المستهلكين بالأسباب التي من أجلها أحبوا السلعة، ولماذا يجب عليهم
الاستمرار في ذلك
.
ومن المعروف أن محاولة تغيير تصرفات الناس أصعب بكثير من محاولة تأآيدها أو
تثبيتها، وتطبيقًا لهذا يؤآد رجال التسويق على صعوبة تحويل معتادين على علامات
معينة، ولكن من السهل تكوين مستهلكين جدد للسلعة الجديدة في الأسواق
الجديدة.
٥ الشخصية
:
اهتمامنا بشخصية المستهلك إنما يرتبط بفرض مؤداه، أن شخصية الإنسان تجعله
يستجيب بطريقة معينة أو بنفس الطريقة إذا تعرض لنفس المؤثر
.
المؤثرات الاجتماعية في سلوك المستهلكين
:
ينظر رجال الاجتماع إلى النشاط التسويقي على أنه نشاط مجموعة من الأفراد
متأثرين بضغوط الجماعات وبرغبات الأفراد
.
__________________
لا الـــــــــــه إلا الله
if you fail to plan you plan to fail
كلنا نملك القدرة علي إنجاز ما نريد و تحقيق ما نستحق
محمد عبد الحكيم