الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق:
ويحدث ذلكاحيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لاحتياجك الشديد لما تم الاتفاق عليه فيقومالمفاوض المقابل بطلب المزيد بعد الاتفاق.
وهنا عليك ايضا ان تصعد الامر وتقولله انك تريد اعادة الاتفاق وصياغة التعاقد مرة اخرى لانك غير راضاً عن ماتم الاتفاقعلية سابقا. او تتحجج بسلطة عليا بانها لم توافق على التعاقد مثلا او لن تسمحباعادة التفاوض او تقوم بالايحاء له بانك تريد الانسحاب. وقد تكون لحاجتك لهذاالاتفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل لايقبل الرجوع عنه بعد التوقيع اوان تستخدم امور اخرى عديده لامجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة فيالانسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علاقتك الخاصة بهمثلا.
ملاحظة: دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثرالناس في تقديم التنازلات
ضربة اللحظات الاخيرة:
الضربةالاخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلات اكثر في اللحظات الاخيرة منالطرف المقابل ، والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت الذي يكون فيه المفاوضينتخلوا عن حذرهم وحرصهم تماماً.
ويستخدمها المفاوضون في طرح الامور التيلايتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض. وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذهالطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان الاتفاق عادل ولايحتمل المزيد منالتنازلات.
تحجيم التنازلات:
ان الطريقة التي تقدم بهاالتنازلات قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة التفاوضي ، فقد يتوقعمنك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة تنازلات اكبر مما قدمت بداية التفاوض . لذلك عليكان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولاتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول على مقابل من الطرفالمقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلات متناقصة.
الغباء التفاوضي:
لاشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهومايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح .
كثير من الناس يعتقد او يظن انالتفاوض يعني العدوانية والثقة اللامحدودة بالنفس، ولكن مايفعلونة في الواقع هوانهم يضعون انفسهم في مواقع لايحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوضالفعال التي ذكرناها سابقاً.
فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة الاعلى او الشخصالشرير مثلا اذا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانتالمسئول وانت انت.
لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخصالمقابل كل المعلومات ولاتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذاالقبيل.
القيمة نسبية:
تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوضعليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر، وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون احياناالمادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود. فقد يكون هناك بعض المفاوضون قديدفعون مالا اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل ندرة او جودة منتجمعين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل،فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود.
قيمة الوقت:
في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخمحدد لانهاء التفاوض والوصول للنتائج. وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضونيستخدمون ضغط الوقت مع المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجبعليك ان تحرص شديد الحرص بان لايعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقتمحدد ، اما اذا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سلاح فعال لاستخدامة للضغط فيالمفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازلات اكبر.
ولكن اذا كنت تعتم بالوقت بناءعلى العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان تطرح شروطك والبنود المتفاوضعليها مجتمعة ولاتسمح بتجزئتها ولاتتساهل في كلمة سنعود لاحقا للمناقشة.
اوانك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ، فاذا كان الطرفينمحكومين بوقت محدد فان ذو المدة الاقصر هو الجانب الاضعف فيالتفاوض.
المفاوضات الطويلة:
كما ذكرنا في الموضوع اعلاةاهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدةالتفاوض قد تشعر بحاجتك لانهائها مما يجعلك تقدم تنازلات احيانا من اجل دفع عجلةالمفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لاتقع في ذلك) ويجب ان لاتوافق على صفقة خاسرة حتىلو لم تتم او طال امدها.
القدرة على الانسحاب:
لاشك بانك اذاكانت لديك القدرة على الانسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان ذلك يشكل ضغط على الطرفالاخر عندما تظهر له ذلك ، انك قادرا على الانسحاب. ولكن كيف تجعل الشخص المقابليحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟
تجعله كذلكاذا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا الاتفاق بالنسبة لهمهم ونقطة تحول له او لاعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان الاتفاق لايشكل اهميةبالنسبة لك وسواء تم او لم يتم هذا الاتفاق فهما سيان بالنسبة لك.
فلو كانالاتفاق لايشكل اهمية له فقد يسمح لك بالانسحاب او لايهتم باظهارك له قدرتك علىالانسحاب.
وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للاختيار منها والا فكيفتنسحب؟
لماذا التعرف على أنماط المفاوضين ؟
بل لماذا يجب التعرف على أنماط الناس الذين نتعامل معهم ؟
كي نعزف معهم على نفس الموجة فيحدث الاتصال الفعال .
جزء اتصالي معرفي
- عندما تعرف نمط من أمامك تتخلى عن نمطك مؤقتا حتى تحدث عملية الاتصال .
- خذ من كلامه وأكمل الحديث .
- لا تخطئه مادام الأمر خارج الأمور الشرعية .
- أنصت له باهتمام .
- لا تدع الابتسامة تفارق ثغرك .
- لا تظهر له جهله ببعض الأمور .
- قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت .
هنا تكسب وده وتتم عملية الاتصال بنجاح ومن ثم تستطيع قيادته .
1- المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمامبالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا أو هناكعن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له، ويتصفون بأنهم منظمونويميلون للتعامل الرسمي، وهذا النوععندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرةوإضاعة للوقت،وعليك أن تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلاتولكن يجب أن تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.
2- النمط المقاتل:
وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الآخر ولا يهتمون به أوباحتياجاته ولا يهمهم أن يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع ، فهم يريدون انيكونون هم الكاسبين وغيرهم يخسر أي (أنا ومن بعدي الطوفان كما يقال) .عندما تتعامل مع هذا النمط كن هادئا و لا تقدم أي تنازلات
3- أماالمفاوض الانفتاحي الودود المتعاون:
فهو عكس الواقعي أعلاه فهو نوع يحب أثناء التفاوض أن يبتعدعن أجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبة مع الشخص المقابل وتجده متساهل أثناءتفاوضه. ويمتازون بحبهم للناس وتجد أن تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف مع الناسوهذا النوع مطلوب منك أنت فقط أن تجعله يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لأنه في بدايةتفاوضية معك سوف لن يتخذ أي قرار إلى بعد أن يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهميتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخذواقرار تحت الضغط أيا كان.
وهذا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئةغالبا،فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أي جميع الأطراف المتفاوضة.
وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون علىاتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الأحاسيس الجياشة وذو إحساسمرهف.
وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من الأنماط فحاول أن تستغل ذلك لتحقيقصفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة وإذا نجحت فسوفتجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه. وعليك أن ترضى على بطء اتخاذ القرارات منهم أولا ثم أنتحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر منالضغط على هذا النوع من المفاوضين، فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم و حجومهم عناتخاذ القرار.
4- النمط التحليلي:
وهذا النوع لا يقتنع ابدآ بأيعرض إلا بعد أن يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون لهالأثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهمبالبطء.
فإنهم يحبون أو بمعنى اصح يريدون أن يأخذوا وقتهم الكافي في التحليلوالتمحيص في كل التفاصيل ولا يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بليريدون أن يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلوماتوغيرة.
هذا النوع عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن لا تعطيه كل المعلوماتالمطلوبة وإنما يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسكفرصة الإجابة على أسئلته التي لن تنتهي.
5- النمط الهجومي :
وهذا النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر الاستفزازي في كافة مراحل المفاوضات هذا النوع عندما تتعامل معه عليك بأسلوب الإفحام معه من خلال المعلومات التي علمتها عنه أو من خلال توريطه عن طريق الاستفزاز ومن خلال كلامه .
تقسيم الأنماط من حيث الهدف التفاوضي :
- المقاتل ( أنا ومن بعدي الطوفان ) .
- الواقعي ( لا مانع من أن تربح ) .
تقسيم الأنماط من حيث الأسلوب :
- من حيث العلاقات ( انفتاحي ودود متعاون ) .
- من حيث فهمه للكلام ( تحليلي – إجمالي ) .
شخصيتك أنت
نعود لشخصيتك انت،فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك انتعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسبمع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعاتبينكم للوصول لقرار.
المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة منالزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج.
وللخروج من هذا المأزق هناك عدة طرقومنها ان تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق اياً كانت هذهالالية ، او تغيير اطراف التفاوض الاشخاص المتفاوضين او الفريق ، او تطلب تأجيلهالى حين (اي ان تأخذ استراحة ) او يتم تغيير مكان التفاوض او الاسلوب مثلا ان يكونالتفاوض على غداء او عشاء عمل مثلاً.
اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوضنحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثلا قد تعطي الشخص المقابل دفعةللامام لتقديم تنازلات والخروج من هذا المأزق، ولكن لايجب ان تكون هذه التفاصيلالتي تتنازل عنها جوهرية.
او ان تؤجل بعض النقاط مثلا جانباً ومؤقتاً الىحين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق، وكما ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذهالنقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكونالاطراف المتفاوضين اكثر مرونة.
اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنالاداعي لاستمرارها لوتتوقف تماما عن التفاوض اذا كنت متأكداً تماما ان الاتفاق لنيتم.
-احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللاعودة في التفاوض ويكون بذلكقد وقع في مأزق بانه لايستطيع العودة ومظطراً للمواصلة لاسباب عديدة احيانا يجدنفسة المفاوض مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها سابقاً، فإن الحل هو انيدخل طرفاً ثالثاً وهو مايسمى الانقاذ، بشرط ان يكون هذا الطرف محايداً وليس لهمصلحة اومكاسب من اتمام الاتفاق او الغائة،فان هذا المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلةخصوصاً اذا كان ذو مصداقية وخبرة في مجال التفاوض.
ختاماً:قد يكونالتفاوض سهل جداً اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدهاالكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الاكبر في فعالية المفاوضلاشك.
مهارات وسمات المفاوض الناجح
رقم
نقاط التقييم
غالبًا ، دائمًا
أحيانًا
لا أبدًا
1
احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط
2
يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي
3
اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض
4
أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض
5
دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض
6
استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر
7
ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها
8
لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها
9
أجهز بعناية كل مفاوضة
10
يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض
11
أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض
12
أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق
1ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'لا أبدًا' فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض.
2ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'أحيانًا' فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك.
3ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'غالبًا دائمًا' فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز.
ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين 1، 2 هي تحويل إجابتهم إلى خانة 'غالبًا دائمًا' وأما الفئة الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة هي 'نعم دائمًا'.
فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء الله.
كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا
بعد ان اخذ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض الجيد الناجح وقد لجاوا الي عدة اختبارات خلال مفاوضات متنوعة المواضيع عن طريق التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوسط المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وهذه اهم المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح:
1- ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس الذي يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير
2-المقدرة علي التخطيط واستعمال الوقت الذي اعطي له للملائمة بين والهدف والتخطيط
3- ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة
4- المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو الذي اثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامه علي المسائل التي تثير الخلاف والقضايا التي من شانها تحقيق الاتفاق المحتمل في المشكلة موضوع التفاوض
5- المفاوض الذي يضع حدا اعلي وحدا ادني لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين وان يضع مخططا علي مراحل خلال سير المفاوضات فيبدا مثلا بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نفطة "ب" ولا يبدا بالنقطة "ج" قبل ان تنتهي النقطة "ب" وهذا شانه ان يدفع الطرف المفوض الاخر الي التعاون والتفهم
6- تلافي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف الاخر كان يقول ان " عرضي السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر. او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل او الشريف … وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني المفاوض نفسيا وعمليا
7- كثيرا ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاني فورا اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح لا يقدم علي تقديم اقتراحات مضادة فورية لان لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة
8 - عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد الاطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف الاخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي هذا الهجوم ببرودة اعصاب ولا يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع .
9- المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد لان التردد فيه أخطار قد يكون اقسي من أخطار الأقدام والجزم
وقديما قال الشاعر :
اذا كنت ذا راي فكن فيه مقدما فان فساد الرأي إن ترددا
فاذا قر يجب ان يقدم مهما كان في الأقدام من مخاطر فأنها أهون من نتائج التردد
11 - اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح الأسئلة والاقتراحات ، مثلا بدلا من ان يسال مباشرة: كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ويبدا بالقول : اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ، وبدلا من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول اذا كنت استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي …. ثم يطرح اقتراحهان طريقة طرح السؤال او الاقتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتاة الطرفالثاني وتدفعة للجواب المعقول كما تعطي لطارح السؤال او الاقتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر من ضغط الاقتراحات السابقة .
12- المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خلال التفاوض وقد اجمع الباحثون علي ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :
i) الأسئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة
ii) الأسئلة تسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر.
iii) الأسئلة تشغل الطرف المفاوض الأخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال.
ثانيا : فن طرح الأسئلة :
شرحنا في البندين السابقين فن طرح الاسئلة والاقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية :
- المفاوض الناجح لا يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا لذكر الحقائق والادلاء بها في دقة لان الاسئلة المباشرة كثيرا ما تحد وصفة السردي الطليق للمعلومات التي تريد ان يدلي بها انه اذا وجد ضرورة لاسئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها كتعبير عن الاهتمام بما يقول
- يجب الا يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد لان التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثلاثة في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني الذي لا يكون قادرا علي ان ينظم بياناته واجوبته بالشكل الذي توخته الأسئلة أصلا
- المفاوض الناجح من يحاول الاستمرار في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض فيقدم سؤالا او اقتراحا او استفسارا يودي الي العودة لموضوع التفاوض لهذا يجب اعداد الاسئلة والاقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها لهذة الغاية وقد دلت التجارب علي ان اعادة شرح موضوع الاستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده
- المفاوض الناجح من يرتب الاسئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه لان ذلك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي اسئلة ابعد مدي
- المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته والذي يختبر الاجوبة كلما امكن ذلك بكل دقة والذي يسجل الملاحظات مباشرة او في اقرب فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير في الجلسات الاخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة الاتفاق
- المفاوض الناجح يتحاشي اعلان مواقفة جهارا فلا يقول انا لست موافقا بل يجب ان يدلي بالاسباب والحقائق المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة فيكون لعدم موافقتة مبرر معني
- المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحث فيها ومن شان ذلك ان يقلل الاخطاء وحسن تفهم الطرف الاخر كان يقول للطرف الاخر " اذا كنت افهم جيدا ، فانتمك تعتقدون او قائلون بانكم لا ترون أي جديد في هذا الاقتراح"
- المفاوض الجيد هو الذي يحتفظ باوراقة بمناي عن الطرف الاخر ويعبر عندما يري الوقت مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف الاخر " لا اعرف جيدا ماذا
- اجيبك عمل قلته فاذا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولها ولكن عندي شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول الي اليقين … بينما التفاوض العادي اذا حصل علي اقتراح متقدم وايجابي من الطرف الاخر يقبلة مع شكه في صحتة
- المفاوضات بين طرفين: ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته مع حججها ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فريق ان كلما زاد حججه مال الميزان لصالحة
- المفاوض الجيد الكفؤ يري انه اذا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفا فان ذلك يوثر تاثيرا سلبيا علي موقفة وعلي حججة الاخري القوية لهذا يعتمد علي النوعية لا علي الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته
- المفاوض الناجح هو الذي بالاضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافته الواسعة له الرغبة الاكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة لهذا الفن
- المفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق في وضع الاستراتيجية والخطة والتكتيك اللازم زالمنوع واقام التوازن الذكي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية المرجوة
- الغاية تبرر الوسيلة هذا صحيح الا ان المفاوض الناجح هو الذي لا يلجا الي الوسائل الملتوية او الخادعة او اللااخلاقية لانه حتما لن يصل بهذة الوسائل الي الهدف المقصود
- المفاوض الناجح هو الذي اذا استثير ابتسم واذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر واذا قوبل اللغو كان كريما متسامحا " واذا مروا بالغو مروا كراما واذا خاطبهم الجاهلون قالوا سلاما " صدق الله العظيم
- الغضب وسرعة الانفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوض الناجح لان ذلك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض ولا ياتي بالنتيجة المتوخاة " ولا ينال العلي من طبعة غضب "
- المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون الكلام تاثيرا ووزنا يعطي وياخذ يحاور بهدوء واناة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع ان يبقي الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض الاخر الذي اذا ارخي شد بلطف واذا شد اخري عن دون ضعف
- المفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ، متي ، ولماذا يستثير غيرة من الخبراء او الاختصاصيين فالاستشارة في الامور والقضايا والمشاكل دليل علم
1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تاجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3) الامر الواقع :
وتتضمن دفه الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع
4) الانسحاب الهادي :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .
5) الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلات من خصمة
6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته
7) التقييد :
وهي وضع قيد علي الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض
8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية
9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .
10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق
11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .
موقف عملي 1
أعلنت وزارة الكهرباء عن حاجتها لمواسير بلاستيكية بمواصفات خاصة ولم يتقدم للتوريد سوى شركة بلاستو وفي الموعد المحدد لعملية التفاوض اجتمع مندوب الشركة مع مندوب الوزارة لإنهاء الصفقة حيث كانت الميزانية المرصودة من قبل الوزارة لهذا النوع من المواسير هو مبلغ 2 مليون جنيه ، وكانت الشركة قد فوضت مندوبها في سعر لا يقل عن 3 مليون جنيه حيث كانت تعلم أن المواصفات المطلوبة لا تستطيع شركة محلية توفيرها .
بدأ مفاوض الشركة حديثه قائلا: أرجو الانتهاء خلال ساعة على الأكثر لانشغالي الشديد ، فلنضع جدولا للنقاط التي سوف نناقشها ، فرد ممثل الوزارة: يا سيدي دعنا نتعارف أولا ونشرب شيئا ونتجاذب أطراف الحديث بعيدا عن جو العمل فكلانا مثقل بأعباء وظيفية لا تنتهي فلنضفي قليلا من المتعة عليها فرد مندوب الشركة : أعتذر فوقتي مبرمج ولا ألهو خلال وقت العمل وأفضل أن نبدأ فورا فقد مضت خمس دقائق من الساعة التي أملكها دون فائدة . فبدأ الانفعال قليلا على مندوب الوزارة وأومأ برأسه بعصبية موافقا على البدء وعرض كل من الاثنين وجهة النظر والمواصفات ثم بدأ التفاوض حول السعر حيث ارتسمت علامات الدهشة على وجه مندوب الوزارة عند سماعه مبلغ الـ 3 مليون جنيه وقال : هذا السعر مبالغ فيه جدا. فرد مندوب الشركة: أنت تعلم أنه لم يتقدم غيرنا لهذا العرض لأننا وحدنا من يستطيع تنفيذ تلك المواصفات ، ونهض واقفا موحيا بالانسحاب وقال : هذا عرضنا فخذوه أو اتركوه فاستمهله مندوب الوزارة قائلا : إذن دعني أهاتف رؤسائي ولنلتقي بعد ربع الساعة – ويدرك أنه لم يبقى سوى 25 دقيقة على سقف المفاوضات الزمني - وبعد ربع ساعة عاد مندوب الوزارة وقد بقي على نهاية الوقت عشر دقائق لكنه كان متهللا مسرورا ولم يجلس وصافح مندوب الشركة قائلا : أنا أعتذر نيابة عن وزارتي إلى شركتكم فلن نستطيع إكمال الصفقة لأسباب معينة فقال مندوب الشركة : بهذه البساطة تنهون المفاوضات دون ذكر السبب حتى أرجوك أخبرني سببا أقوله لشركتي فلا يظنون أنني سبب إفساد الصفقة ، فرد مندوب الوزارة سأخبرك بصفة شخصية فقط فلست مخولا بذلك الموضوع أن شركة أجنبية كنا قد خاطبناها غير أن ردها جاء أثناء جلوسي معك وعرضت 2.200.000 مليون فقط هنا أجاب مندوب الشركة أرجوك دعني أهاتف الشركة علنا نصل لسعر مناسب فقال مندوب الوزارة وأنا لست مخولا بالتفاوض معك الآن حتى أستأذن أنا أيضا خلال فترة مهاتفتك لشركتك وبعد عشر دقائق التقى المفاوضان حيث أبدى مفاوض الشركة مرونة غير متوقعة وقال يمكننا أن ننفذ بسعر 2.100.000 مليون فأجرى مندوب الوزارة اتصالا وعاد ليصافح مندوب الشركة مهنئا بالاتفاق وأن عليه مراجعة الوزارة لكتابة العقود .
1- تعرف على نمط كل من المفاوضين .
2- ما هي التكتيكات التي استخدمها كل مفاوض ؟ .
حل موقف عملي 1
1- نمط مندوب الشركة ( واقعي ) ،نمط مندوب الوزارة ( انفتاحي ) .
2- استخدم مندوب الشركة تكتيك ( الأمر الواقع ) في البداية وأنهى المفاوضات بتكتيك ( الانسحاب التدريجي ) . أما مندوب الوزارة فقد استخدم تكتيك ( كسب الوقت ) ثم تكتيك ( الانسحاب الظاهري )
موقف عملي 2
أعلن مركز تدريب الصفوة عن حاجته لمدرب يقوم بتنفيذ دورة حول إدارة المشروعات الصغيرة لإحدى المؤسسات الأهلية ، فتقدم لذلك المدرب / تومي وحضر لمقر المركز للتفاوض مع رئيسه الأستاذ / زويل حول الدورة بدأت جلسة التفاوض في جو مريح خاصة من جانب المدرب تومي الذي كانت الابتسامة دائما عنوانه وعبارات التقرب والحب تخرج من فمه دافئة غير أن المدير زويل قابل ذلك غالبا بشيء من التحفظ المحسوب ، وقد عرض المدير زويل وجهة نظر المركز في الدورة المطلوبة وعند الحديث عن السعر المطلوب للمدرب طلب تومي مبلغا قدره 3 آلاف جنيها مصريا فأبدى زويل اعتراضه على المبلغ لكونه باهظا وطلب من تومي كتابة تكاليف الدورة في كشف الآن حتى يقتنع وبالفعل كان تومي جاهزا لهذا الطلب سلفا فأخرجه مباشرة من حقيبته مسلما إياه لزويل ، الذي تناول الورقة بالدراسة والبحث لمدة نصف ساعة تقريبا وبعدها استطرد مصرا على كون المبلغ كبيرا وفوق احتمال المركز فابتدره تومي قائلا : إن معرفته هي أثمن من المال وأنه فعلا يود أن يساعد زويل في إتمام الصفقة ويود أن يقدم عربونا للصداقة لذا قال : أقبل بـ 2500 جنيها فقط مقابل توفير سيارة للتنقل خلال الدورة وكذلك تحمل المركز تكاليف إعداد المادة المكتوبة ، هنا صمت زويل فترة ليست قصيرة وكأنه يدرس العرض وتناول قلمه يحسب التكاليف في ضوء العرض الجديد ثم جاء رده : أرى قسمة البلد بلدين فليكن السعر 1500 جنيها فسكت تومي برهة ثم قال أقبل بذلك آملا في أن تكون بداية عمل مشترك بيننا .
1- تعرف على نمط كل من المدرب والمدير .
2- ما هي التكتيكات التي استخدمها كل منهما في التفاوض .
حل موقف عملي2
1- نمط المدرب ( ودود ) نمط المدير ( تحليلي ) .
2- استخدم المدرب تكتيك ( المشاركة ) ثم تكتيك ( المساهمة ) .
في حين استخدم المدير تكتيك ( منتصف الطريق ) .
موقف عملي 3
شركة محظورة قانونا وليس لها متنفس إعلامي تعلن فيه عن نفسها ، وقرأ أحد مسئوليها يوما في جريدة أقطار عربية التابعة لإحدى الشركات أنها تعتذر لقرائها قبل الاحتجاب عن الظهور لضعف الدعم المالي .
هنا قفزت الفكرة في ذهن مسئول الشركة المحظورة للتفاوض مع الشركة المالكة للجريدة واستغلالها إعلاميا من الباطن تحايلا على الناحية القانونية .
مطلوب منك التفاوض ممثلا عن أحد الطرفين متبعا التعليمات التي في المغلف
محتويات المغلف الأول:
- أنت الآن مندوب عن الشركة المحظورة .
- تفاوض متقمصا النمط الواقعي .
- موضوع التفاوض "استغلال الجريدة إعلاميا مقابل الدعم" الجماهيري لها من خلال أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية .
مع ملاحظة أن علاقة شركتك بالشركة المالكة للجريدة غير طيبة .
محتويات المغلف الثاني :
- أنت الآن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة .
- تفاوض متقمصا النمط الانفتاحي .
- موضوع التفاوض "القبول باستغلال الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل مادي قيمته 100000 جنيه سنويا .
يكرر الموقف من خلال نمطين آخرين هما المقاتل والتحليلي .
محتويات المغلف الأول:
- أنت الآن مندوب عن الشركة المحظورة .
- تفاوض متقمصا النمط المقاتل .
- موضوع التفاوض "استغلال الجريدة إعلاميا مقابل الدعم" الجماهيري لها من خلال أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية .
محتويات المغلف الثاني :
- أنت الآن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة .
- تفاوض متقمصا النمط التحليلي .
- موضوع التفاوض "القبول باستغلال الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل مادي قيمته 100000 جنيه سنويا.