منتدى المحاسبين المصريين

التفاوض

مفهوم التفاوض
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.

ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعييستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بينجبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين.

أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
التأصيل الشرعى

نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفةوتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرةفالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلككأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنةوجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤديإلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح معالاخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لكفي الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا علىأساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر".

عناصر التفاوض الرئيسية
أولا: الموقف التفاوضي:
يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر

· الترابط
وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره وجزئياته.

· التركيب
حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.

· إمكانية التعرف والتمييز
يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي غموض أو لبس أو دون فقد لأي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.

· الاتساع المكاني والزماني
ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.

· التعقيد
الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من الأبعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب الإلمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح.

· الغموض
ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلال من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الآخر.

ثانيا: أطراف التفاوض
يتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة، وهي الأطراف التي تجلس فعلا إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. وإلى أطراف غير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.

ثالثا: القضية التفاوضية
لابد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخلاقية... الخ. ومن خلال القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض، بل والنقاط والأجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والأدوات والاستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل.

رابعا: الهدف التفاوضي
لا تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة.
ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الإجمالي أو العام أو النهائي.
ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي، يدور في الغالب حول تحقيق أي من الآتي:

القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.
الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض.
تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا.

شروط التفاوض

أولا: القوة التفاوضية:
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد التفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها

ثانيا: المعلومات التفاوضية:
هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة على الأسئلة الآتية:.
من نحن؟
o من خصمنا؟
o ماذا نريد؟
o كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
o هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟
o أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟
o وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الأهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟
o ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟
وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.

ثالثا: القدرة التفاوضية:
يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:

o الاختيار الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
o تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات.
o تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.
o المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.
o توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية.

رابعا: الرغبة المشتركة
ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.

خامسا: المناخ المحيط:
ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

1. القضية التفاوضية ذاتها:
وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة وبفعالية؟

2. أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض :
يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء الأطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل سيكون هناك استسلاما وتسليما وإجحافا بأحد
الأطراف الذي لا يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.

خطوات التفاوض
الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض.
ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك.
كما يتعين تحديد نقاط الاتفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الأرضية المشتركة أو الأساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين الطرفين المتفاوضين.
ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو الاتفاق بين الأطراف ليمثل نقطة الارتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع نقاط الاتفاق التي يوافق عليه الطرف الآخر وتصبح حقا مكتسبا.
وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف الآخر بالإضافة إلى:

تغيير اتجاهات وراء الطرف الآخر.
كسب تأييد ودعم الطرف الآخر والقوى المؤثرة عليه.
دفع الطرف الآخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة.
الاستفادة من رد فعل الطرف الآخر.

وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط الالتقاء ونقاط الاختلاف بين الأطراف وتوضيح أبعاد كل منهما. ومن ثم يمكن تحديد النقاط الأشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من الأطراف التي لا يمكن التأثير عليها والتي لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على الأقل. وأكثر النقاط قبولا منه أو نقطة الالتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد. ومن ثم يقوم بالابتعاد عن أشد نقاط الاختلاف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة التأرجح بين الموافقة والاعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر.

الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض
إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الأخرى التي يتم الاتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض.
وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع الطرف الآخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية.
وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر عادة على لقاءات النادي أو على حفلات التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب

الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض
وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الآخر وقبول الجلوس إلى مائدة المفاوضات. ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها. ويجب علينا أن نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الأخر، وان قبوله للتفاوض ليس من قبيل المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الأخرى.

الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا
* اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلاحياتهم للتفاوض.
* وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض.
* الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض.
* اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ، وتوفير كافة التسهيلات الخاصة به.

الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية
حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض إلا بها:

اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.
الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف الآخر.
ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها. وتشمل هذه الضغوط عوامل:
- الوقت.
- التكلفة.
- الجهد.
- عدم الوصول إلى نتيجة.
- الضغط الإعلامي.
- الضغط النفسي.
تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلي منها.
استخدام كافة العوامل الأخرى المؤثرة على الطرف الآخر لإجباره إلى اتخاذ موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها.

الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه
لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين. ويجب الاهتمام بأن تكون الاتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار الألفاظ والتعبيرات لا تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للاتفاق التفاوضي.

عناصر التفاوض الرئيسية

أولا: الموقف التفاوضي:
يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر يجب:

1. الترابط:
وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره وجزئياته.
2. التركيب:
حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.
3. إمكانية التعرف والتمييز:
يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي غموض أو لبس أو دون فقد لأي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.
4. الاتساع المكاني والزماني:
ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.
5. التعقيد:
الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من الأبعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب الإلمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح.
6. الغموض:
ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلال من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الآخر.

ثانيا: أطراف التفاوض:
يتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة، وهي الأطراف التي تجلس فعلا إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. وإلى أطراف غير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.

ثالثا: القضية التفاوضية:
لابد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخلاقية... الخ. ومن خلال القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض، بل والنقاط والأجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والأدوات والاستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل.

رابعا: الهدف التفاوضي:
لا تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة.
ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الإجمالي أو العام أو النهائي.

ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي ، يدور في الغالب حول تحقيق أي من الآتي:
· القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.
· الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض.
· تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا.

شروط التفاوض

من نحن؟
من خصمنا؟
ماذا نريد؟
كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟
أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟
وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الأهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟
ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟

وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.

ثالثا: القدرة التفاوضية:
يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:

الاختيار الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات.
تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.
المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.
توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية.

رابعا: الرغبة المشتركة:
ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.

خامسا: المناخ المحيط

ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

1. القضية التفاوضية ذاتها:
وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة وبفعالية؟

2. أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض :
يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء الأطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل سيكون هناك استسلاما وتسليما وإجحافا بأحد الأطراف الذي لا يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.

خطوات التفاوض

للتفاوض العملي خطوات عملية يتعين القيام بها والسير على هداها وهذه الخطوات تمثل سلسلة تراكمية منطقية تتم كل منها بهدف تقديم نتائج محددة تستخدم في إعداد وتنفيذ الخطوة التالية. وإن تراكمات كل مرحلة تبنى على ما تم الحصول عليه من ناتج المرحلة السابقة وما تم تشغيله بالتفاوض عليه واكتسابه خلال المرحلة الحالية ذاتها قبل الانتقال إلى المرحلة التالية الجديدة، وبهذا الشكل تصبح العملي التفاوضية تأخذ شكل جهد تفاوضي تشغيلي متراكم النتائج بحيث تصبح مخرجات كل مرحلة التالية لها وهكذا.

الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضية:
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض.

ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك.

كما يتعين تحديد نقاط الاتفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الأرضية المشتركة أو الأساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين الطرفين المتفاوضين.

ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو الاتفاق بين الأطراف ليمثل نقطة الارتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع نقاط الاتفاق التي يوافق عليه الطرف الآخر وتصبح حقا مكتسبا.

وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف الآخر بالإضافة إلى:

تغيير اتجاهات وراء الطرف الآخر.
كسب تأييد ودعم الطرف الآخر والقوى المؤثرة عليه.
دفع الطرف الآخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة.
الاستفادة من رد فعل الطرف الآخر.

وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط الالتقاء ونقاط الاختلاف بين الأطراف وتوضيح أبعاد كل منهما. ومن ثم يمكن تحديد النقاط الأشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من الأطراف التي لا يمكن التأثير عليها والتي لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على الأقل. وأكثر النقاط قبولا منه أو نقطة الالتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد. ومن ثم يقوم بالابتعاد عن أشد نقاط الاختلاف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة التأرجح بين الموافقة والاعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر.

الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض:
إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الأخرى التي يتم الاتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض.

وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع الطرف الآخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية.
وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر عادة على لقاءات النادي أو على حفلات التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب

الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض:
وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الآخر وقبول الجلوس إلى مائدة المفاوضات. ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها. ويجب علينا أن نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الأخر، وان قبوله للتفاوض ليس من قبيل المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الأخرى.

الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا:

اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلاحياتهم للتفاوض.
وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض.
الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض.
اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ، وتوفير كافة التسهيلات الخاصة به.

الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية:
حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض إلا بها:

اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.
الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف الآخر.
ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها. وتشمل هذه الضغوط عوامل:
- الوقت.
- التكلفة.
- الجهد.
- عدم الوصول إلى نتيجة.
- الضغط الإعلامي.
- الضغط النفسي.
تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلي منها.
استخدام كافة العوامل الأخرى المؤثرة على الطرف الآخر لإجباره إلى اتخاذ موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها.

الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:
لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين. ويجب الاهتمام بأن تكون الاتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار الألفاظ والتعبيرات لا تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للاتفاق التفاوضي.

مراحل عملية التفاوض

هناك خمس مراحل ينبغى أن تمر بها عملية التفاوض وهى :
1-مرحلة الاستكشاف Exploration
2-مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding
3-مرحلة المساومة Bargaining
4-التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling
5-مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying
وتشمل الأنشطة فى مرحلة الاستكشاف ما يلى :
· تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر .
· تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه .
· يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر .
· تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور
· فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة .
· أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الأطراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة .
· فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه . وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية .
أخيراً هناك مرحلة إقرارا الاتفاق بشكل مكتوب عادة ، وفى بعض الأحيان يشمل ذلك تحديد التفاصيل القانونية . ويجب أن يؤخذ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول هذه المراحل فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى لآخر .. وفى الغالب لا تسير هذه المراحل فى تتابع منطقى واضح . و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى الأمام أو إلى الخلف عبر هذه المراحل .. وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل فى أحد جوانب الصفقة إلى النهاية .. وهكذا بالنسبة للجانب الثانى . ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – هذه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض .

مراحل التفاوض الناجح كالتالي: مصدر آخر
أولا: مرحلة التحليل :وهي عملية جمع البيانات وتحديد الأهدافوعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة.
1- الإعداد الجيد عن طريق كتابةنقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الآخر الذي سيدخل معه في عمليةالتفاوض.
2- التعلم والاجتماع بأطرافالنزاع واحترام آراء الآخرين والأخذ بها وتحليلها بموضوعية.
3- مراجعة الذات عدة طريق مراجعةمواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الآخر اذا ما ثبت خطأ هذه الافتراضات مرة خلالمناقشاته مع الأطراف.
4- التعرف على آليات الطرف الآخرفي عملية التفاوض .
ثانيا: مرحلة التخطيط: بناءعلى التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على:
تحديد المصالح الأساسية للمفاوض.
إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة فيالتفاوض.
إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها.
ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط:
إعداد تصور بالمطالب المرنة.
إعداد تصور للبدائل الأخرى المتاحة للمفاوض. ()
ثالثاً: مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلى) :وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطواتالهامة التالية:
الاستمرار في عملية تحليل الأوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناءالموقف الحواري.
التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللازم في استيعاب مايقال حتى لو تطلب ذلك طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات.
محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية منأجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف التفاوضي.
المرونة في التحاور وحسن الاستماع للأطرافالمختلفة.
التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدونتهديد.
الابتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصةللتعاون.
التركيز على الموضوع وليس الأشخاص المحاورين.
الاستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلوماتوحقائق وليس فرضيات أو تخمينات.
أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافهوينجح في الحصول إلى الفوائد وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أوالتفكير في التفاوض مع مجموعة أخرى أو الاعتماد على نفسه في حل المشكلة وإذا ماوصلت المفاوضات إلى طريق مسدود من الممكن التغلب على ذلك بإتباع الآتي:
يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعةالأمور.
طلب مراجعة الأطراف لمواقفهم والنظر في الأسباب الذي جعل كل طرفيتمسك بموقفه.
مراجعة نقاط الاتفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ().
من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لاحقة وإعلان الاتفاق علىعناصر محددة يتم اتخاذ الخطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهمالجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح.
استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضةإيقاف المفاوضات مع هذا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحققأعلى درجات الاستفادة للطرفين.
تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع الأصلي وتحديد لقاء المراجعةقواعد التفاوض قبل استكمال المفاوضات.

مناهج واستراتيجيات التفاوض

أولا: استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة:
يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:

1. استراتيجية التكامل:
هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم

2. إستراتيجية تطوير التعاون الحالي:
وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما.
ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:

* توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل.
* الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
1. مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
2. مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
3. مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.
3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.
4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما .
وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
1. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
2. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.

ثانيا:استراتيجيات منهج الصراع:
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي، وتبنيهم لها واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها دائما سرا وفي الخفاء،
بل أنهم في ممارستهم للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون في تعميق المصالح المشتركة. إذ أن جزء كبير من مكونات هذه الاستراتيجيات يعتمد على الخداع والتمويه.

الاستراتيجية الأولى: استراتيجية (الإنهاك):
وتقوم هذه الاستراتيجية على الآتي:
1. استنزاف وقت الطرف الآخر. ويتم ذلك عن طريق تطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها.
ويستخدم الأسلوب الآتي لتحقيق ذلك:
التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها.
* التفاوض في جولة أو جولات أخرى حول التوقيت والميعاد المناسب للقيام بالجولات التفاوضية التي تم الاتفاق أو جاري الاتفاق عليها.
* التفاوض في جولة أو جولات جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة والأماكن البديلة.
* التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها.
* التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وفي ضوء كل موضوع من الموضوعات التي يمكن تقسيمه إلى عناصر وأفرع متفرعة يتم كل منها في جلسة أو أكثر من جلسات التفاوض.

2. استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة
ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر القضية التفاوضية الشكلية التي لا قيمة لها عن طريق:
إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات والألفاظ التي تصاغ بها عبارات واسم كل موضوع التفاوض.
* وضع برنامج حافل للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيارة الأماكن التاريخية.
* زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية والجغرافية والتجارية والاقتصادية والبيئية والعسكرية ...الخ، وإرجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين الذين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حاسمة بل وهناك أمور كثيرة
معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب الأحيان وترتبط بها وتعلق عليها الأمور الجوهرية الأخرى بل والشكلية الأخرى أحيانا.

3. استنزاف أموال الطرف الآخر
وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال العملية التفاوضية فضلا عن ما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية والاقتصادية البديلة التي كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى مائدة التفاوض وينشغل بها.

الاستراتيجية الثانية: إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيث تعتمد عليها بشكل كبير الأطراف المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض. وتقوم هذه الاستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي والداخلي وكل ما من شانه أن يصبغهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما.
وبناء على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتلافه وتماسكه وعلى الاحترام ليصبح فريق مفت متعارض تدب بين أعضائه الخلافات والصراعات ومن ثم يصبح جهدهم غير منسجما.
وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغط تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها.

الاستراتيجية الثالثة: استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع):
تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين. لذا تقوم هذه الاستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض. عن طريق:

* القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات بحيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف الآخر وسبق البدء في الحركة فضلا عن إجبار الطرف الآخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شيء عنها ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطريق الذي رسمناه له والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه.
* القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية والاستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف الآخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها.
* الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا انتظارا للإشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الإطار الذي تم وضعه ليحيطه
.
الاستراتيجية الرابعة: استراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف الآخر الذي يتم معه الصراع التفاوضي.
وفقا لهذه الاستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف. ثم معرفة أهم المجالات التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وان يتجه إلى مجالات أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته. وفي الوقت نفسه جعله ينحسر تدريجيا عن الأسواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد أسواقه الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط في داخل بلاده.
وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقط على إقامة بعض خطوط التجميع.
وفي مرحلة لاحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع ثم في مرحلة لاحقه نقوم نحن بالتوزيع. ويتطلب التفاوض وفقا لهذه الاستراتيجية قدرات غير عادية من فريق المفاوضين.

الاستراتيجية الخامسة استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار):
لكل طرف من أطراف التفاوض: أهداف، آمال وأحلام وتطلعات وهي جميعا تواجهها: محددات، عقبات، ومشاكل، وصعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فانه لن يصل إليها. وهنا عليه أن يختار بين بديلين هما:
صرف النظر عن هذه الطموحات والأهداف وارتضاء ما يمكن تحقيقه منها واعتباره الهدف النهائي له.

أجراءات تنفيذ الاستراتيجية ومن بينها :
1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تاجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3) الأمر الواقع :
وتتضمن دفه الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع
4) الانسحاب الهادي :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .
5) الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلات من خصمه
6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته
7) التقييد :
وهي وضع قيد علي الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض
8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية
9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .
10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق.
11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .

مبادئ التفاوض

وتلخص في (23) مبدأ:
1. كن على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت.
2. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا.
3. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب.
4. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
5. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
6. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
7. ليست هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
8. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
9. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
10. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
11. تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التمنيات.
12. أن نتفاوض من مركز قوة.
13. الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
14. استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
15. ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه.
16. هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض.
17. التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة.
18. التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أسلوب عمل الفريق التفاوضي.
19. عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان.
20. التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية.
21. الاستمتاع بالعمل التفاوضي.
22. لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه.
23. عدم الانخداع بمظاهر الأمور والاحتياط دائما من عكسها.

مناورات التفاوض

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي
مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى
وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرفشيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقعلانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي منالبديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بماقررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهماالقبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينمالو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخسارهلان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخصالمقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الاخروبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلاتللطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره .

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟
لتجيب على هذا السؤال يجب اولا ان تعرفوتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عنالهدف.

مثال:
تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400 الف ريال وانتلاتريد ان تدفع الى 350 الف ريال اذا الفرق بينكما تقريبا 50 الف ريال انت هنا يجبان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300 الف فقط.
بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوضللتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع 50 الفالى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحهوتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذاالشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكمامتكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.

لاتقل نعم ابدا للعرض الاول
اذا اجبت بالقبول والموافقة على العرض الاول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدىالطرف المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة . وهذه طبيعه نفسيةبشريه لايمكن ان تتجاهلها ويجب الاخذ بها فعلى سبيل المثال اذا طلبت منك ان اشتريمبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثلا ووافقت انت مباشرة.
الا تعتقد بانك بعدلحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لانني وافقت . بالتاكيد سوف تقولها وقد تشكبانك لم تتمكن من تقييم المبنى والا لماذا دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة . ونفس الشيءمعي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض اقل . بينما قد يكون المبنى يستحق ....(لذلك احذران تقبل العرض الاول(

ان من اسباب قبولك للعرض الاول ان يكون لديك مثلاتصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل عليه فاذا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئذ تجدمايغريك بقيولة .. ..
لذلك يجب ان تتجنب الاغراء ولاتضع تصورات مسبقه.
ارفضمقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذه الدهشه والرفض ظاهرا منك كردفعل تجاه مقترحات الطرف الاخر . وعندما يلاحظ الطرف الاخر هذه الدهشة والرفض فانهمن هنا يبدا في تقديم التنازلات لك. لذلك فان هذه الدهشة والرفض اذا لم يبدو عليكظاهرا للطرف الاخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقد يتسلل اليه شعور بانك على وشكالموافقة.

دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري

المشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لماتبيعة اما اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور او احساسانه عليه ان يرفع عرضة لاتمام الصفقة.
وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل انتبداء .

مناورات المرحلة الوسطى
وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا:
اولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة
المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخصالمقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون انيضطر للجوء للمواجهة المباشرة.
ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقةتسمى السلطة الاعلى. وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او ايشيء اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها حتى الاطفال الصغار بالفطره للخروج من مازقمعين بان يقول اخي الاكبر لم يوافق مثلا.
ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث انيقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لاقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عنالموافقة بحجة (السلطة الاعلى ) كأن يقول مثلا يجب ان احيل الموضوع على السلطةالاعلى .
وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى ولاوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقدتتكون من كيان معين مثل الرئيس او مجلس الادارة او الادارة القانونية مثلا.
ثمتعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرفالاخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الاعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذاوكذا اي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الاخر. وبذلك تكون انت شكلت ظغط على الطرفالاخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب بكل بساطة انهميتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطةالاعلى وان اقناعك انت من قبلهم لايكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة الاعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم اكثر يسرا لضمان اتمام الصفقة.
وان مميزة هذه السلطةالاعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الظغط من خلالتكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطةالاعلى تمثل دور الشرير وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخذون عنه فكره بانهشرير وانت الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الاعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجبان يكون عدواني في تفاوضة .
وانت كيف تكون طيب؟
تكون كذلك باظهار رغبتك فياتمام الصفقه واعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة الاعلى ((الشرير)) هومن يمتلك القول الفصل في هذا الامر وليس انت ولذلك عليك اذا كان ممثل السلطة الاعلىمتواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشريرومحاولة استدراجهم لتنازلات اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطه منهم بعدالاعتذار لهم لتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد.
ولكن تخيل انك انتالشخص المقابل للحظة .
فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطةالاعلى؟؟؟؟؟؟
لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي لايقومون بتضليلكوايقاعك في هذا المطب للسلطة الاعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقةمباشرة او غير مباشرة اثناء بدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار . ولكن قد لن يفلح هذا الامر معهم لذلك عليك استخدام اسلوب الانانية والاسلوب الجافمعهم والتقليص من شأنهم امامك مقابل سلطتهم الاعلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسيةقد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثلا انهم ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرينعلى الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات.
او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بانتقول لهم مثلا وبشكل قاطع وواضح باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة الاعلى سوفتوافق اذا وافقوا هم على التفاوض لاهميتهم ومعرفتهم.
وبذلك يكون الطرف الاخر قديعطي التزام بانهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة الاعلى عند عرض التقريرالنهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة الاعلى في حالة الرفضاما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو غير مقبول ويجب ان لا تقبل به.
وايضابامكانك اذا عرفت ان الشخص المقابل يستخدم اسلوب السلطة الاعلى امامك ان تفهمهبطريقه مهذبه بانك تعرف هذا الاسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعونللوصول اليه وبذلك فان هذا الاسلوب لن يؤتي ثمارة.

ثانيا- المحور الثاني ، اسلوب النقلة الالزامية او الاجبارية
النقله الاجبارية هي نقله تلزم بها الطرف الاخر بان يقدم عرض اقلولكن يجب ان تتنبه لامر مهم وهو عدم التحديد.

كيف يكون ذلك ؟
يجب انلاتقابل الطرف الاخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثلا او هدف محدد اي تجعلهمبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل (عرض افضل وليس عرض برقم او هدفمحدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع المفاوضات. وهذه هي النقله الاجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها الى ان يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ظغطعلى الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازلات بدون مواجهة.
كثير من المفاوضونالمبتدئون يقدمو تنازلات بمجرد ان يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرضافضل(
مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروض مثلا لعمل شيئا ما او توريد اوغيره مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. اليس كذلك ؟

احدالمسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الاخيره تذكر هذهالمقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعان ما اتاه الرد بخصم اقل مماكان اي انه باستخدامه لاسلوب النقله الاجباريه وفر مبالغ من العقد .

ولكنعليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده. وترك ذلك للطرفالاخر.
ورد الطرف الاخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما
بينماالمفاوضون المتمرسون لايوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقه عندما يكون غير محدد .
وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم او العرض؟
ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلب بعرضافضل

مناورات الختام
ولكن قبل ذلك اريدان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات

الدوافع-
منالخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الاشياء التي تهدفاليها انت. وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف . ودورك انت اولا ان تعرفما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم الامور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركتذلك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيقاهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازلات اكبر مما تريد تحقيقة مناهداف.

فماهي الدوافع ؟
دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية اوتنافسية او محاولة لايجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعىللوصول لحل يرضيها
ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه يسعىلتحقيق اهداف شخصية بالنسبة له.
اما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبيرللوصول للحل الذي يجده وسيلة لارضاء ادارته او الجهة التي يتفاوض نيابةعنها.
اما دوافع الحل فهي ان يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلاالاطراف.
والجانب الاخر هو جانب المعلومات:
ولايقل اهمية فيجب عليك قبلان تبداء مفاوضاتك مع الطرف الاخر ان تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عنالجهة او الطرف المقابل.
كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الاخر لايجاد الحلوالكيفية التي يتحمس لها.
وما السعر الذي يريده او يطلبه او هدفه .
وصلاحياتهوسلطته .
فكلما كانت لديك هذه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أيالاوراق الاقوى لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن انتمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي . ولتعرف ايضا ماهي الضغوط التي سوف تمارسهاوالاخرى التي يجب الابتعاد عنها.
وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابلنفسة باسئلة ذكية تعرف منها المزيد من التفاصيل.
وان ما ذكر سوف يكون ذواهمية في مفاوضات الختام لاعتمادها على بعض ما ذكر.

مناورات او مفاوضات الختام
في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخلاقية وهناك مناورات غيراخلاقيةوعليك ان تعرف المناورات الغير اخلاقية التي يستخدمها بعضالمفاوضين في المناورات الختامية للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي :

طلب المحال:
كأن يخترع المفاوض المقابل مثلا طلب صعب او محال تنفيذه في اخر التفاوضفعلى سبيل المثال تم الاتفاق على استلام طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة عشرة ايامفيقوم بطلب التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان ذلك مستحيل وان ذلك تعجيزللتهرب من الاتفاق مثلا. ولكن اذا كان ذلك ممكنا فيجب ان يكون بثمن.

الخطأ المتعمد:
بعض المفاوضين في البيع او الشراء يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدووكأنه قد نسيه مثلا وهو متعمد ذلك ليكون ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازلات منالطرف الاخراو تحقيق كسب او ابقاع الطرف الاخر.
مثال ان تشتري سيارة ويتعمدالبائع عدم كتابة جزء معين مثل التكييف او المسجل اي عدم كتابة سعره مما قد يتسببفي الغاء الاتفاق مثلا.ففي هذه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد ذلك .
او ان يقوم المشتري مثلا في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرفانه مستحيل ان يكون التسليم فيه .
وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل الاتفاقاو تاخيره او التهرب منه في اللحظات الاخيره لااعادة صياغته لاحساسهم مثلا بانهم قدوقعوا في صفقة خاسره ويريدون عذرا للتهرب منها.وبذلك ياتي الرد من البائع بان ذلكغير ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثلا بأن يقول له اذا كنتم لا تتمكنون من التسليمفي الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل ذلك التاخير . لكي انتظر دون ان ابحثعن مكان اخر.

ان يقولك ما لم تقله:
كان تكون انت المشتري مثلا ومشغول فياعمالك ولا تجد الوقت ويرسل لك البائع الذي تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انهيفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود الاتفاق فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الردخلال مده معينه ان ترد وان لم ترد فسوف يعتبر ذلك موافقة منك . وهو يعلم مشاغلكويستغل ذلك ليقولك مالم تقلة.
في هذه الحاله يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التيتعتبر غير اخلاقية في الاتفاقات من ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرى انه بذلكيستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك.

الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق:
ويحدث ذلكاحيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لاحتياجك الشديد لما تم الاتفاق عليه فيقومالمفاوض المقابل بطلب المزيد بعد الاتفاق.
وهنا عليك ايضا ان تصعد الامر وتقولله انك تريد اعادة الاتفاق وصياغة التعاقد مرة اخرى لانك غير راضاً عن ماتم الاتفاقعلية سابقا. او تتحجج بسلطة عليا بانها لم توافق على التعاقد مثلا او لن تسمحباعادة التفاوض او تقوم بالايحاء له بانك تريد الانسحاب. وقد تكون لحاجتك لهذاالاتفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل لايقبل الرجوع عنه بعد التوقيع اوان تستخدم امور اخرى عديده لامجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة فيالانسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علاقتك الخاصة بهمثلا.

ملاحظة: دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثرالناس في تقديم التنازلات
ضربة اللحظات الاخيرة:
الضربةالاخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلات اكثر في اللحظات الاخيرة منالطرف المقابل ، والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت الذي يكون فيه المفاوضينتخلوا عن حذرهم وحرصهم تماماً.

ويستخدمها المفاوضون في طرح الامور التيلايتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض. وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذهالطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان الاتفاق عادل ولايحتمل المزيد منالتنازلات.

تحجيم التنازلات:
ان الطريقة التي تقدم بهاالتنازلات قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة التفاوضي ، فقد يتوقعمنك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة تنازلات اكبر مما قدمت بداية التفاوض . لذلك عليكان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولاتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول على مقابل من الطرفالمقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلات متناقصة.

الغباء التفاوضي:
لاشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهومايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح .
كثير من الناس يعتقد او يظن انالتفاوض يعني العدوانية والثقة اللامحدودة بالنفس، ولكن مايفعلونة في الواقع هوانهم يضعون انفسهم في مواقع لايحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوضالفعال التي ذكرناها سابقاً.
فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة الاعلى او الشخصالشرير مثلا اذا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانتالمسئول وانت انت.

لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخصالمقابل كل المعلومات ولاتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذاالقبيل.

القيمة نسبية:
تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوضعليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر، وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون احياناالمادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود. فقد يكون هناك بعض المفاوضون قديدفعون مالا اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل ندرة او جودة منتجمعين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل،فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود.

قيمة الوقت:
في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخمحدد لانهاء التفاوض والوصول للنتائج. وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضونيستخدمون ضغط الوقت مع المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجبعليك ان تحرص شديد الحرص بان لايعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقتمحدد ، اما اذا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سلاح فعال لاستخدامة للضغط فيالمفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازلات اكبر.

ولكن اذا كنت تعتم بالوقت بناءعلى العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان تطرح شروطك والبنود المتفاوضعليها مجتمعة ولاتسمح بتجزئتها ولاتتساهل في كلمة سنعود لاحقا للمناقشة.

اوانك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ، فاذا كان الطرفينمحكومين بوقت محدد فان ذو المدة الاقصر هو الجانب الاضعف فيالتفاوض.

المفاوضات الطويلة:
كما ذكرنا في الموضوع اعلاةاهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدةالتفاوض قد تشعر بحاجتك لانهائها مما يجعلك تقدم تنازلات احيانا من اجل دفع عجلةالمفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لاتقع في ذلك) ويجب ان لاتوافق على صفقة خاسرة حتىلو لم تتم او طال امدها.

القدرة على الانسحاب:
لاشك بانك اذاكانت لديك القدرة على الانسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان ذلك يشكل ضغط على الطرفالاخر عندما تظهر له ذلك ، انك قادرا على الانسحاب. ولكن كيف تجعل الشخص المقابليحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟
تجعله كذلكاذا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا الاتفاق بالنسبة لهمهم ونقطة تحول له او لاعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان الاتفاق لايشكل اهميةبالنسبة لك وسواء تم او لم يتم هذا الاتفاق فهما سيان بالنسبة لك.
فلو كانالاتفاق لايشكل اهمية له فقد يسمح لك بالانسحاب او لايهتم باظهارك له قدرتك علىالانسحاب.
وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للاختيار منها والا فكيفتنسحب؟

أنماط المفاوضين

لماذا التعرف على أنماط المفاوضين ؟
بل لماذا يجب التعرف على أنماط الناس الذين نتعامل معهم ؟
كي نعزف معهم على نفس الموجة فيحدث الاتصال الفعال .

جزء اتصالي معرفي
- عندما تعرف نمط من أمامك تتخلى عن نمطك مؤقتا حتى تحدث عملية الاتصال .
- خذ من كلامه وأكمل الحديث .
- لا تخطئه مادام الأمر خارج الأمور الشرعية .
- أنصت له باهتمام .
- لا تدع الابتسامة تفارق ثغرك .
- لا تظهر له جهله ببعض الأمور .
- قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت .
هنا تكسب وده وتتم عملية الاتصال بنجاح ومن ثم تستطيع قيادته .

1- المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمامبالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا أو هناكعن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له، ويتصفون بأنهم منظمونويميلون للتعامل الرسمي، وهذا النوععندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرةوإضاعة للوقت،وعليك أن تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلاتولكن يجب أن تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.

2- النمط المقاتل:
وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الآخر ولا يهتمون به أوباحتياجاته ولا يهمهم أن يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع ، فهم يريدون انيكونون هم الكاسبين وغيرهم يخسر أي (أنا ومن بعدي الطوفان كما يقال) .عندما تتعامل مع هذا النمط كن هادئا و لا تقدم أي تنازلات

3- أماالمفاوض الانفتاحي الودود المتعاون:
فهو عكس الواقعي أعلاه فهو نوع يحب أثناء التفاوض أن يبتعدعن أجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبة مع الشخص المقابل وتجده متساهل أثناءتفاوضه. ويمتازون بحبهم للناس وتجد أن تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف مع الناسوهذا النوع مطلوب منك أنت فقط أن تجعله يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لأنه في بدايةتفاوضية معك سوف لن يتخذ أي قرار إلى بعد أن يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهميتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخذواقرار تحت الضغط أيا كان.
وهذا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئةغالبا،فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أي جميع الأطراف المتفاوضة.
وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون علىاتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الأحاسيس الجياشة وذو إحساسمرهف.
وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من الأنماط فحاول أن تستغل ذلك لتحقيقصفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة وإذا نجحت فسوفتجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه. وعليك أن ترضى على بطء اتخاذ القرارات منهم أولا ثم أنتحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر منالضغط على هذا النوع من المفاوضين، فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم و حجومهم عناتخاذ القرار.

4- النمط التحليلي:
وهذا النوع لا يقتنع ابدآ بأيعرض إلا بعد أن يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون لهالأثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهمبالبطء.
فإنهم يحبون أو بمعنى اصح يريدون أن يأخذوا وقتهم الكافي في التحليلوالتمحيص في كل التفاصيل ولا يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بليريدون أن يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلوماتوغيرة.
هذا النوع عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن لا تعطيه كل المعلوماتالمطلوبة وإنما يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسكفرصة الإجابة على أسئلته التي لن تنتهي.

5- النمط الهجومي :
وهذا النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر الاستفزازي في كافة مراحل المفاوضات هذا النوع عندما تتعامل معه عليك بأسلوب الإفحام معه من خلال المعلومات التي علمتها عنه أو من خلال توريطه عن طريق الاستفزاز ومن خلال كلامه .

تقسيم الأنماط من حيث الهدف التفاوضي :
- المقاتل ( أنا ومن بعدي الطوفان ) .
- الواقعي ( لا مانع من أن تربح ) .

تقسيم الأنماط من حيث الأسلوب :
- من حيث العلاقات ( انفتاحي ودود متعاون ) .
- من حيث فهمه للكلام ( تحليلي – إجمالي ) .

شخصيتك أنت
نعود لشخصيتك انت،فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك انتعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسبمع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعاتبينكم للوصول لقرار.

المأزق التفاوضى

المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة منالزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج.

وللخروج من هذا المأزق هناك عدة طرقومنها ان تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق اياً كانت هذهالالية ، او تغيير اطراف التفاوض الاشخاص المتفاوضين او الفريق ، او تطلب تأجيلهالى حين (اي ان تأخذ استراحة ) او يتم تغيير مكان التفاوض او الاسلوب مثلا ان يكونالتفاوض على غداء او عشاء عمل مثلاً.

اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوضنحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثلا قد تعطي الشخص المقابل دفعةللامام لتقديم تنازلات والخروج من هذا المأزق، ولكن لايجب ان تكون هذه التفاصيلالتي تتنازل عنها جوهرية.

او ان تؤجل بعض النقاط مثلا جانباً ومؤقتاً الىحين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق، وكما ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذهالنقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكونالاطراف المتفاوضين اكثر مرونة.

اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنالاداعي لاستمرارها لوتتوقف تماما عن التفاوض اذا كنت متأكداً تماما ان الاتفاق لنيتم.

-احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللاعودة في التفاوض ويكون بذلكقد وقع في مأزق بانه لايستطيع العودة ومظطراً للمواصلة لاسباب عديدة احيانا يجدنفسة المفاوض مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها سابقاً، فإن الحل هو انيدخل طرفاً ثالثاً وهو مايسمى الانقاذ، بشرط ان يكون هذا الطرف محايداً وليس لهمصلحة اومكاسب من اتمام الاتفاق او الغائة،فان هذا المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلةخصوصاً اذا كان ذو مصداقية وخبرة في مجال التفاوض.

ختاماً:قد يكونالتفاوض سهل جداً اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدهاالكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الاكبر في فعالية المفاوضلاشك.

مهارات وسمات المفاوض الناجح

سمات المفاوض
1 - الحكم السليم للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية
2 - الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل
3- الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر الصورة باكملها
4- القدرة علي الاستماع بعقل متفتح
5- امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر
6- الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب
7- الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة
8- الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد )
9- الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف
10- القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الاخر وكسب ثقته

· قياس قدراتك التفاوضية
1- هل تقبل علي المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟
2- هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟
3- هل انت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟
4- هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف الاخر ؟
5- هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟
6- هل تتفاوض مع زملائك في العمل لتحديد الاولويات ؟
7- هل تحب استشارة الاخرين عند التفاوض ؟
8- هل تستطيع التفكير وانت تحت ضغط معين ؟
9- هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟
10- هل انت مفاوض جيد؟

ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟

املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك.

رقم
نقاط التقييم
غالبًا ، دائمًا
أحيانًا
لا أبدًا
1
احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط

2
يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي

3
اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض

4
أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض

5
دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض

6
استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر

7
ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها

8
لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها

9
أجهز بعناية كل مفاوضة

10
يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض

11
أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض

12
أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق

1ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'لا أبدًا' فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض.
2ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'أحيانًا' فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك.
3ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'غالبًا دائمًا' فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز.
ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين 1، 2 هي تحويل إجابتهم إلى خانة 'غالبًا دائمًا' وأما الفئة الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة هي 'نعم دائمًا'.
فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء الله.

كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا
بعد ان اخذ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض الجيد الناجح وقد لجاوا الي عدة اختبارات خلال مفاوضات متنوعة المواضيع عن طريق التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوسط المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وهذه اهم المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح:
1- ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس الذي يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير
2-المقدرة علي التخطيط واستعمال الوقت الذي اعطي له للملائمة بين والهدف والتخطيط
3- ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة
4- المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو الذي اثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامه علي المسائل التي تثير الخلاف والقضايا التي من شانها تحقيق الاتفاق المحتمل في المشكلة موضوع التفاوض
5- المفاوض الذي يضع حدا اعلي وحدا ادني لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين وان يضع مخططا علي مراحل خلال سير المفاوضات فيبدا مثلا بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نفطة "ب" ولا يبدا بالنقطة "ج" قبل ان تنتهي النقطة "ب" وهذا شانه ان يدفع الطرف المفوض الاخر الي التعاون والتفهم
6- تلافي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف الاخر كان يقول ان " عرضي السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر. او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل او الشريف … وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني المفاوض نفسيا وعمليا
7- كثيرا ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاني فورا اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح لا يقدم علي تقديم اقتراحات مضادة فورية لان لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة
8 - عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد الاطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف الاخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي هذا الهجوم ببرودة اعصاب ولا يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع .
9- المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد لان التردد فيه أخطار قد يكون اقسي من أخطار الأقدام والجزم
وقديما قال الشاعر :
اذا كنت ذا راي فكن فيه مقدما فان فساد الرأي إن ترددا
فاذا قر يجب ان يقدم مهما كان في الأقدام من مخاطر فأنها أهون من نتائج التردد
11 - اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح الأسئلة والاقتراحات ، مثلا بدلا من ان يسال مباشرة: كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ويبدا بالقول : اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ، وبدلا من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول اذا كنت استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي …. ثم يطرح اقتراحهان طريقة طرح السؤال او الاقتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتاة الطرفالثاني وتدفعة للجواب المعقول كما تعطي لطارح السؤال او الاقتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر من ضغط الاقتراحات السابقة .
12- المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خلال التفاوض وقد اجمع الباحثون علي ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :
i) الأسئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة
ii) الأسئلة تسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر.
iii) الأسئلة تشغل الطرف المفاوض الأخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال.

ثانيا : فن طرح الأسئلة :
شرحنا في البندين السابقين فن طرح الاسئلة والاقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية :
- المفاوض الناجح لا يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا لذكر الحقائق والادلاء بها في دقة لان الاسئلة المباشرة كثيرا ما تحد وصفة السردي الطليق للمعلومات التي تريد ان يدلي بها انه اذا وجد ضرورة لاسئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها كتعبير عن الاهتمام بما يقول
- يجب الا يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد لان التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثلاثة في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني الذي لا يكون قادرا علي ان ينظم بياناته واجوبته بالشكل الذي توخته الأسئلة أصلا
- المفاوض الناجح من يحاول الاستمرار في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض فيقدم سؤالا او اقتراحا او استفسارا يودي الي العودة لموضوع التفاوض لهذا يجب اعداد الاسئلة والاقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها لهذة الغاية وقد دلت التجارب علي ان اعادة شرح موضوع الاستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده
- المفاوض الناجح من يرتب الاسئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه لان ذلك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي اسئلة ابعد مدي
- المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته والذي يختبر الاجوبة كلما امكن ذلك بكل دقة والذي يسجل الملاحظات مباشرة او في اقرب فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير في الجلسات الاخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة الاتفاق
- المفاوض الناجح يتحاشي اعلان مواقفة جهارا فلا يقول انا لست موافقا بل يجب ان يدلي بالاسباب والحقائق المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة فيكون لعدم موافقتة مبرر معني
- المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحث فيها ومن شان ذلك ان يقلل الاخطاء وحسن تفهم الطرف الاخر كان يقول للطرف الاخر " اذا كنت افهم جيدا ، فانتمك تعتقدون او قائلون بانكم لا ترون أي جديد في هذا الاقتراح"
- المفاوض الجيد هو الذي يحتفظ باوراقة بمناي عن الطرف الاخر ويعبر عندما يري الوقت مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف الاخر " لا اعرف جيدا ماذا

- اجيبك عمل قلته فاذا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولها ولكن عندي شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول الي اليقين … بينما التفاوض العادي اذا حصل علي اقتراح متقدم وايجابي من الطرف الاخر يقبلة مع شكه في صحتة
- المفاوضات بين طرفين: ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته مع حججها ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فريق ان كلما زاد حججه مال الميزان لصالحة
- المفاوض الجيد الكفؤ يري انه اذا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفا فان ذلك يوثر تاثيرا سلبيا علي موقفة وعلي حججة الاخري القوية لهذا يعتمد علي النوعية لا علي الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته
- المفاوض الناجح هو الذي بالاضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافته الواسعة له الرغبة الاكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة لهذا الفن
- المفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق في وضع الاستراتيجية والخطة والتكتيك اللازم زالمنوع واقام التوازن الذكي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية المرجوة
- الغاية تبرر الوسيلة هذا صحيح الا ان المفاوض الناجح هو الذي لا يلجا الي الوسائل الملتوية او الخادعة او اللااخلاقية لانه حتما لن يصل بهذة الوسائل الي الهدف المقصود
- المفاوض الناجح هو الذي اذا استثير ابتسم واذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر واذا قوبل اللغو كان كريما متسامحا " واذا مروا بالغو مروا كراما واذا خاطبهم الجاهلون قالوا سلاما " صدق الله العظيم
- الغضب وسرعة الانفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوض الناجح لان ذلك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض ولا ياتي بالنتيجة المتوخاة " ولا ينال العلي من طبعة غضب "
- المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون الكلام تاثيرا ووزنا يعطي وياخذ يحاور بهدوء واناة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع ان يبقي الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض الاخر الذي اذا ارخي شد بلطف واذا شد اخري عن دون ضعف
- المفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ، متي ، ولماذا يستثير غيرة من الخبراء او الاختصاصيين فالاستشارة في الامور والقضايا والمشاكل دليل علم

تكتيكات للتفاوض

1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تاجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3) الامر الواقع :
وتتضمن دفه الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع
4) الانسحاب الهادي :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .
5) الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلات من خصمة
6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته
7) التقييد :
وهي وضع قيد علي الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض
8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية
9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .
10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق
11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .

موقف عملي 1
أعلنت وزارة الكهرباء عن حاجتها لمواسير بلاستيكية بمواصفات خاصة ولم يتقدم للتوريد سوى شركة بلاستو وفي الموعد المحدد لعملية التفاوض اجتمع مندوب الشركة مع مندوب الوزارة لإنهاء الصفقة حيث كانت الميزانية المرصودة من قبل الوزارة لهذا النوع من المواسير هو مبلغ 2 مليون جنيه ، وكانت الشركة قد فوضت مندوبها في سعر لا يقل عن 3 مليون جنيه حيث كانت تعلم أن المواصفات المطلوبة لا تستطيع شركة محلية توفيرها .
بدأ مفاوض الشركة حديثه قائلا: أرجو الانتهاء خلال ساعة على الأكثر لانشغالي الشديد ، فلنضع جدولا للنقاط التي سوف نناقشها ، فرد ممثل الوزارة: يا سيدي دعنا نتعارف أولا ونشرب شيئا ونتجاذب أطراف الحديث بعيدا عن جو العمل فكلانا مثقل بأعباء وظيفية لا تنتهي فلنضفي قليلا من المتعة عليها فرد مندوب الشركة : أعتذر فوقتي مبرمج ولا ألهو خلال وقت العمل وأفضل أن نبدأ فورا فقد مضت خمس دقائق من الساعة التي أملكها دون فائدة . فبدأ الانفعال قليلا على مندوب الوزارة وأومأ برأسه بعصبية موافقا على البدء وعرض كل من الاثنين وجهة النظر والمواصفات ثم بدأ التفاوض حول السعر حيث ارتسمت علامات الدهشة على وجه مندوب الوزارة عند سماعه مبلغ الـ 3 مليون جنيه وقال : هذا السعر مبالغ فيه جدا. فرد مندوب الشركة: أنت تعلم أنه لم يتقدم غيرنا لهذا العرض لأننا وحدنا من يستطيع تنفيذ تلك المواصفات ، ونهض واقفا موحيا بالانسحاب وقال : هذا عرضنا فخذوه أو اتركوه فاستمهله مندوب الوزارة قائلا : إذن دعني أهاتف رؤسائي ولنلتقي بعد ربع الساعة – ويدرك أنه لم يبقى سوى 25 دقيقة على سقف المفاوضات الزمني - وبعد ربع ساعة عاد مندوب الوزارة وقد بقي على نهاية الوقت عشر دقائق لكنه كان متهللا مسرورا ولم يجلس وصافح مندوب الشركة قائلا : أنا أعتذر نيابة عن وزارتي إلى شركتكم فلن نستطيع إكمال الصفقة لأسباب معينة فقال مندوب الشركة : بهذه البساطة تنهون المفاوضات دون ذكر السبب حتى أرجوك أخبرني سببا أقوله لشركتي فلا يظنون أنني سبب إفساد الصفقة ، فرد مندوب الوزارة سأخبرك بصفة شخصية فقط فلست مخولا بذلك الموضوع أن شركة أجنبية كنا قد خاطبناها غير أن ردها جاء أثناء جلوسي معك وعرضت 2.200.000 مليون فقط هنا أجاب مندوب الشركة أرجوك دعني أهاتف الشركة علنا نصل لسعر مناسب فقال مندوب الوزارة وأنا لست مخولا بالتفاوض معك الآن حتى أستأذن أنا أيضا خلال فترة مهاتفتك لشركتك وبعد عشر دقائق التقى المفاوضان حيث أبدى مفاوض الشركة مرونة غير متوقعة وقال يمكننا أن ننفذ بسعر 2.100.000 مليون فأجرى مندوب الوزارة اتصالا وعاد ليصافح مندوب الشركة مهنئا بالاتفاق وأن عليه مراجعة الوزارة لكتابة العقود .
1- تعرف على نمط كل من المفاوضين .
2- ما هي التكتيكات التي استخدمها كل مفاوض ؟ .

حل موقف عملي 1
1- نمط مندوب الشركة ( واقعي ) ،نمط مندوب الوزارة ( انفتاحي ) .
2- استخدم مندوب الشركة تكتيك ( الأمر الواقع ) في البداية وأنهى المفاوضات بتكتيك ( الانسحاب التدريجي ) . أما مندوب الوزارة فقد استخدم تكتيك ( كسب الوقت ) ثم تكتيك ( الانسحاب الظاهري )

موقف عملي 2
أعلن مركز تدريب الصفوة عن حاجته لمدرب يقوم بتنفيذ دورة حول إدارة المشروعات الصغيرة لإحدى المؤسسات الأهلية ، فتقدم لذلك المدرب / تومي وحضر لمقر المركز للتفاوض مع رئيسه الأستاذ / زويل حول الدورة بدأت جلسة التفاوض في جو مريح خاصة من جانب المدرب تومي الذي كانت الابتسامة دائما عنوانه وعبارات التقرب والحب تخرج من فمه دافئة غير أن المدير زويل قابل ذلك غالبا بشيء من التحفظ المحسوب ، وقد عرض المدير زويل وجهة نظر المركز في الدورة المطلوبة وعند الحديث عن السعر المطلوب للمدرب طلب تومي مبلغا قدره 3 آلاف جنيها مصريا فأبدى زويل اعتراضه على المبلغ لكونه باهظا وطلب من تومي كتابة تكاليف الدورة في كشف الآن حتى يقتنع وبالفعل كان تومي جاهزا لهذا الطلب سلفا فأخرجه مباشرة من حقيبته مسلما إياه لزويل ، الذي تناول الورقة بالدراسة والبحث لمدة نصف ساعة تقريبا وبعدها استطرد مصرا على كون المبلغ كبيرا وفوق احتمال المركز فابتدره تومي قائلا : إن معرفته هي أثمن من المال وأنه فعلا يود أن يساعد زويل في إتمام الصفقة ويود أن يقدم عربونا للصداقة لذا قال : أقبل بـ 2500 جنيها فقط مقابل توفير سيارة للتنقل خلال الدورة وكذلك تحمل المركز تكاليف إعداد المادة المكتوبة ، هنا صمت زويل فترة ليست قصيرة وكأنه يدرس العرض وتناول قلمه يحسب التكاليف في ضوء العرض الجديد ثم جاء رده : أرى قسمة البلد بلدين فليكن السعر 1500 جنيها فسكت تومي برهة ثم قال أقبل بذلك آملا في أن تكون بداية عمل مشترك بيننا .

1- تعرف على نمط كل من المدرب والمدير .
2- ما هي التكتيكات التي استخدمها كل منهما في التفاوض .

حل موقف عملي2
1- نمط المدرب ( ودود ) نمط المدير ( تحليلي ) .
2- استخدم المدرب تكتيك ( المشاركة ) ثم تكتيك ( المساهمة ) .
في حين استخدم المدير تكتيك ( منتصف الطريق ) .

موقف عملي 3
شركة محظورة قانونا وليس لها متنفس إعلامي تعلن فيه عن نفسها ، وقرأ أحد مسئوليها يوما في جريدة أقطار عربية التابعة لإحدى الشركات أنها تعتذر لقرائها قبل الاحتجاب عن الظهور لضعف الدعم المالي .
هنا قفزت الفكرة في ذهن مسئول الشركة المحظورة للتفاوض مع الشركة المالكة للجريدة واستغلالها إعلاميا من الباطن تحايلا على الناحية القانونية .
مطلوب منك التفاوض ممثلا عن أحد الطرفين متبعا التعليمات التي في المغلف

محتويات المغلف الأول:
- أنت الآن مندوب عن الشركة المحظورة .
- تفاوض متقمصا النمط الواقعي .
- موضوع التفاوض "استغلال الجريدة إعلاميا مقابل الدعم" الجماهيري لها من خلال أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية .
مع ملاحظة أن علاقة شركتك بالشركة المالكة للجريدة غير طيبة .

محتويات المغلف الثاني :
- أنت الآن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة .
- تفاوض متقمصا النمط الانفتاحي .
- موضوع التفاوض "القبول باستغلال الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل مادي قيمته 100000 جنيه سنويا .

يكرر الموقف من خلال نمطين آخرين هما المقاتل والتحليلي .
محتويات المغلف الأول:
- أنت الآن مندوب عن الشركة المحظورة .
- تفاوض متقمصا النمط المقاتل .
- موضوع التفاوض "استغلال الجريدة إعلاميا مقابل الدعم" الجماهيري لها من خلال أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية .

محتويات المغلف الثاني :
- أنت الآن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة .
- تفاوض متقمصا النمط التحليلي .
- موضوع التفاوض "القبول باستغلال الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل مادي قيمته 100000 جنيه سنويا.