تجارة الجملة - منتدى المحاسبين المصريين

01-24-2009, 10:49 PM

الدب القطبي

مشارك مبتدئ

تاريخ التسجيل: Jan 2009

العمر: 25

المشاركات: 1

تجارة الجملة

تجارة الجملة

ان تجار الجملة يمثلون إحدى الحلقات الأساسية التي تتكون منها قناة التوزيع لذلك فإنهم يعتبرون احد اللاعبين الأساسيين في نجاح أعمال قناة التوزيع .
تجار الجملة : المفهوم والأبعاد
يمثل تجار الجملة تلك النشاطات التي تهدف إلى شراء المنتجات ومن ثم بيعها إلى من يستعملها أو يعيد بيعها مرة أخرى
إن صفات الشراء عند تجار الجملة كبيرة وعليها يمكن تعريف صفقة الجملة على أنها تلك العملية التي تدفع المشتري إليها لتحقيق الربح ومزاولة نشاط الأعمال . فالمشتري هنا في تجارة الجملة يتعامل اما مع المنتج مباشرة او مع تاجر جملة اخر و في كلتا الحالتين فان الشراء يتم لأغراض الاستهلاك و الانتفاع الصناعي او الزراعي او التجاري . لذلك فان البيع بالجملة يشمل كافة الأنشطة المستعملة في بيع المنتجات لأولئك الذين يشترون لإعادة البيع أو استخدام الأعمال.
وفقاَ لهذا المفهوم فان تاجر الجملة يتعامل مع عدد محدود ممن المنتجات أي هناك تخصص أكثر من النقاط التوزيعية الأخرى .

طبيعة تجار الجملة :
يختلف تجار الجملة او بائعو الجملة عن غيرهم في عدد من الأوجه:
- يولي بائعو الجملة اهتماماً اقل للتطور و المناخ و الموقع بسبب كونهم يتعاململون مع عملاء الاعمال التجارية اكثر من المستهلكين النهائيين .
- تكون عمليات البيع بالجملة اكبر من عمليات البيع بالتجزئة و تغطي مناطق تجارية اوسع من غيرها .
- الحكومات تتعامل مع بائعي الجملة بطريقة مختلفة فيما يتعلق باللوائح القانونية و الضرائب .

مميزات تجار الجملة :
ان مايميز صفة الجملة عن صفة المفرد , هو ان الشراء يكون بكميات كبيرة بالمقارنة مع صفة المفرد او الشراء لأغراض الاستهلاك الشخصي . و علية فان هناك معيارين اساسيين يميزان هذا النوع من التجارة هما :
- بالنسبة للمنتجين فان منظمة التجارة بالجملة تخطط نشاط التوزيع في منطقة متاجرها , وتبحث عن العملاء المرتقبين من متاجر التجزئة و تنشئ معهم علاقات التعامل و تصونها , وتساعد في استقرار الانتاج و تدبير امكانيات التخزين , و تحتفظ بالسلع في اماكن ميسرة لطلب العملاء , و تيسير من مشكلات المنتجين البيعية و المحاسبة و الائتمانية .
- بالنسبة لجمهور المستهلكين فان منظمة التجارة بالجملة تضيف قيمة للسلع التي تتعامل فيها و تخفض من تكاليف التسويق , وتنسق بين العرض و الطلب .
مبررات استخدام تجار الجملة
هنالك عدة مبررات تكمن وراء استخدام تجار الجملة من قبل المصنعين وهي :
- لايقوم المنتجون الصغار ذوي المصادر المالية المجدودة بتطوير القنوات التي تتبع لها و تبيع مباشرة .
- ان المنتجين ذوي الراسمال الكافي و العالي يفضولن استخدام اموالهم لتوسيع الانتاج اكثر من قيامهم بالانشطة البيعية .
- يقوم جميع بائعي الجملة بفاعلية اكثر في البيع بالجملة و نسبة مستوى التشغيل , والعدد الاكبر من الاتصالات مع العملاء اضافة الى مهاراتهم التخصصية .
- ان تجار التجزئة الذين يقومون بعمل عدة خطوات يفضلون احياناً شراء منتجات متنوعة من تاجر الجملة اكثر من الشراء مباشرة من كل مصنع .
- يفضل المنتجون التعامل مع تجار الجملة الذين يقومون بتقديم خدمات كبيرة لهم ولهم القدرة على بيع المنتجات للإفاء بالعقود بشكل عام , ان مثل هذه الخدمات تمثل احد المببرات المهمة لاستخدام تجار الجملة .
- المنتجون يتعاملون مع عدد محدود من تجار الجملة , قد يكون هذا العدد اكبر بكثير من تجار التجزئة الذين قد يصعب على المنتجين الوصول اليهم .
- يلعب تاجر الجملة دوراً مهماً في تقليل تكاليف النقل و التخزين مما يخفض التكلفة عن كاهل المنتجين .
- الدعم المالي الذي يقدمه تجار الجملة للمتجين من خلال تسديد اقيام المنتجاتللمنجين و يتحامل هو مخاطر عدم تصريف او بيع هذه المنتجات مما يحقق للمنتجين وفورات اقتصادية من تسويق اقيام منتجاتهم , و في نفس الوقت تأجيل تحصيل اثمان المنتجات التي يشتريها تجار التجزئة و ذلك بتأجيل اقيام مشترياتهم .

وظائف تجار الجملة
- البيع و التطوير : يوفر بائعو الجملة قوة مبيعات بحيث يمكن للمنتجين من الوصول الى عدد صغير من العملاء بكلفة اقل و لبائع الجملة اتصالات اكثر وله تقة اكثر من المشتري من المصنع البعيد ,
- الشراء و التنوع : يقوم تجار الجملة باختيار الاصناف المختلفة و انشاء التنوع من قبل عملائهم , لذا فان هذا يوفر على اعملاء عملاً ذي اعتبار .
- تقسيم الملكية : يقوم بائعو الجملة بشراء كميات كببيرة لذا فإنهم يخفضون الكلفة والمخاطر للممولين و العملاء .
- المواصلات : يوفر بائعو الجملة توصيلاً سريعاً للمشترين , ولأنهم اقرب من المصنع
- التمويل : يمول بائعو الجملة عملائهم بالدين و الاعتماد , يمولون مزوديهم وذلك بالطلب مبكرا و دفع فواتيرهم في الوقت المطلوب .
- تحمل المخاطر : يمتص بائعو الجملة بعض المخاطر بأخذ العنوان و تحمل السرقة و التلف , و غيرها.
- معلومات السوق : يوفر بائعو الجملة كل المعلومات للمزودين و اعملاء فيما يخص نشاطات المنافسين و المنتجات الجديدة , وتطوير الاسعار وهكذا.
- الخدمات الادارية و الاستشارة : يساعد بائعو الجملة احيانا بائعي التجزئة لتحسين عملياتهم و ذلك بتدريب موظفي المبيعات , وتساعد ه مخططات المتاجر و العروض , ووضع المحاسبة ونظام التحكم في المدخل فقد يساعد عملائهم الصناعيين و ذلك بتوفير التدريب و الخدمات الفنية .
- وظائف النقل و التخزين : يقوم تجار الجملة ضمن انشطتهم المتعددة اضافة لبيع بوظيفتين هي النقل و التخزين و بالتالي فيجب ان يتوفر لديهم :
0 وسائط النقل المناسبة تبعاَ لطبيعة المنتجات التي يتعاملون معها .
0 مخازن متخصصة و ملائمة لطبيعة المنتجات مما يحفظها من التلف .
0 القيام بعمليات التفريخ و التحميل و ذلك باستخدام الالات و الرافعات الخاصة بذلك كذلك بكب ما يتعلق بالمناوبة .
- الوظائف الفنية و الالكترونية : قسم من تجار الجملة لديهم ورش خاصة لمعالجة الاجهزة المعقدة مثل العربات التي توجه الكترونياً و كذلك لديهم القدرة على تبادل المعلومات الكترونياً من سرعة انجاز العمل .
- الاشتراك في وظيفة التخطيط السلعي و ذلك من خلال :
0 ان يقوم تاجر الجملة بحكم علاقتهم المباشرة بالسوق بتزويد المنتجين بكثير من المعلومات التي تساعد في التخطيط السلعي .
0 ان يفتح تاجر الجملة عدداً من متاجر التجزئة في بعض المناطق المختارة هدفها الرئيسي هو دراسة سوق
المستهلك.
0 يقوم تاجر الجملة بمساعدة تاجر التجزئة في عملية تخطيط المخزون .
- يقوم تاجر الجملة بوظيفة الشراء و التجميع :
0 شراء تجار الجملة لمختلف المنتجات من ناشئ مختلفة و تجميعها و ثم توفيرها لتاجر التجزئة و بالتالي قيام
تاجر الجملة بالعملية التسويقية لصالح التجزئة .
0 ما يتمتع به تاجر الجملة من خدمات مالية و تفاوضية كبيرة لا تتوفر لدى تاجر التجزئة و بالتالي
يكون بمثابة ادارة شراء متاجر التجزئة .

بشكل عام ينقسم تجار الجملة الى نوعين رئيسيين هما :
1 – حسب مجموعات المنتجات .
2 – حسب طرق التعامل.

1- التقسيم حسب مجموعات المنتجات :
وفق هذا التقسيم فان هناك ثلاثة انواع هي :
- تجار جملة يتعاملون في اصناف مختلفة :
حيث يتعامل هؤلاء التجار مع تشكيلة واسعة من المنتجات و من ناشئ مختلفة ويقدموا اصناف مختلفة ايضاً .
وبهذا فان هذا النوع من تجار الجملة يستهدف استقطاب اكبر عدد ممكن من تجار المفرد . بل ان تاجرها هنا يسعى الى التخفيف من عبء البحث عن سلع مختلفة , فيقدم لتاجر المفرد خيارات كافية تمطكنه من الشراء . الا ان هذا النوع من التجارة يلائم تجار الجملة الذين يتمتعون بامكانيات مادية كبيرة , و قدرات تسويقية كبيرة . مثلاً ان تاجر الجملة الذي يتعامل بأكثر من 100 صنف يحتاج بالتأكيد الى امكانيات تخزين كبيرة و الى وسائل عرض هذه الاصناف , علاوة على امكانيات مادية و توزيعية ةترويجية كبيرة . و من الامثلة على هذا النوع من التجارة , تاجر الجملة الذي يتعامل بالادوات المنزلية و الاثاث و المعدات و الادوات و الاجهزة الكهربائية و الالكترونية وقطع الغيار البسيطة . و تزداد صعوبة هذا النوع من التجارة اذا ما تطلبت الامور ان يقوم التاجر بتوفير خدمات الصيانة او الترويج لوحده دون نساعدة من الشركة المنتجة .

- تجار جملة يتعاملون ي صنف واحد
بدا هذا النوع من التجارة يشهد روجاً في السنوات الاخيرة , حيث يقوم التجار هنا بالتعامل في تشكيلة كبيرة من صنف واحد او اصناف متقاربة ( مثلاً تاجر جملة يتعامل بشتى انواع العلامات التجارية للمعدات و الاجهزة الكهربائية او الالكترونية و الكهربائية حصراً و هكذا ) .
الا ان اهمية هذه التجارة في مجال السلع الاستهلاكية بدأت تضمحل , خصوصاً بعد انتشار وتنامي محلات السلسلة التابعة لشركات السوبر ماركت خصوصاً و ان التجار الذين يتعاملون في صنف واحد يركزون على تقديم خدمات للمستهلكين او المنتفعين تفوق بكثير ما تقدمه محلات السوبر ماركت او محلات خدمة النفس .

- تجار جملة يتعاملون في منتجات خاصة :
هؤلاء التجار لا يتعاملون في جزء من صنف و لكن في تشكيلة كاملة .ففي مجال البقالة مثلاً , فقد يتخصص تاجر الجملة في الاغذية المعلبة فقط , او في البقوليات فقط , او الشاي فقط او القهوة فقط او منتجات الالبان فقط و هكذا .
ويمثل تاجر الجملة الذي يتعامل في منتجات خاصة خطوة متقدمة باتجاه تقليل عدد الاصناف التي يتعامل بها تاجر الجملة .
يلعب الاعلان دوراَ مهما ووظيفة اساسية من وظائف هذا النوع من التجارة , ولولا العدد المحدود من السلع الذي يتعاملون فيه لما امكنهم القيام بهذه الجهود الترويجية و يرى مؤيد هذا النوع من التجارة ان مستقبل التجار الذين يتعاملون في منتجات خاصة سيكون مشرقاً بعد ان تاكد بالملموس ان هامش الربح لدى هؤلاء يكون كبيراً بالمقارنة مع انواع التجارة الاخرى . و غالباً ما تكون التكاليف الاجمالية المترتبة على هذا النشاط قليلة , و الجهود المبذولة في تصريف الصنف قليلة ايضاً . و يتم هذا النشاط في الغالب بكفائة تسويقية عالية .

2ـ التقسيم حسب طرق التعامل
وفق هذا التقسيم هناك نوعات رئيسيان هما :
ـ تجار جملة يؤدون خدمات عديدة لعملائهم :
هؤلاء في الغالب من كبار التجار حيث يتعهدون بتقديم خدمات للعملاء مثل البيع بالأقساط والبيع على التصريف وتقديم تسهيلات ائتمانية للعملاء وتوفير وسائط نقل للسلع إلى حيث أماكن العملاء وغيرها من الخدمات الأساسية .

إن هذا النوع من التعامل التجاري يكون في الغالب مع كبار تجار المفرد ، الذين يشترون بكميات كبيرة . كما أنه يصلح في الاتجار بالسلع والأدوات الصناعية أكثر منه في السلع الاستهلاكية .
ـ تجار جملة يؤدون خدمات محدودة لعملائهم :
هذا النوع من التجارة شائع في أسواق المواد الاستهلاكية ، والعدد من الأجهزة الكهربائية والإلكترونية التي تتطلب خدمات صيانة محدودة . وقد يقوم تاجر التجزئة هنا بمساعدة العميل لكن بحدود إمكانياته الضيقة .
د ـ قرارات تسويق تجار الجملة :
لقد جرب موزعو البيع بالجملة خصومات تنافسية عالية في السنوات المعاصرة . ولقد واجهوا مصادر جديدة من المنافسة ، والاحتياج إلى العملاء ، والتقنيات الجديدة ، وبرامج شراء مباشرة عبر المشتري القطاعي والأماكن الصناعية . وكنتيجة لذلك عليهم أن يطوروا استجابات إستراتيجية جيدة وأهم دافع أساس هو زيادة إنتاجية الصل وذلك بالإدارة بطريقة أفضل للمدخلات والمسلمات . وعليهم أيضاً تحسين قراراتهم الاستراتيجية في الأسواق المستهدفة ، وتنويع المنتج والخدمات ، والتسعيرة والتطوير والمكان، لذلك فإن هناك العديد من القرارات التي يتوجب على تجار الجملة اتخاذها .
1 ـ استهداف الأسواق
يحتاج بائعو الجملة لتحديد الأسواق المستهدفة و الا يحاولوا خدمة أي فرد فقد يختارون مجموعة مستهدفة من العملاء بناء على معيار الحجم ( أي فقط بائعي التجزئة الكبار ) نوع العميل ( أي فقط متاجر الأطعمة ) الحاجة للخدمة ( أي العملاء الذين يحتاجون للإعتمادات أو المعايير الأخرى ) . وفي إطار المجموعة السمتهدفة ، فقد يحددوا العملاء الكثر ربحية وتصميم عروض أقوى ، وبناء علاقات أفضل معهم ، وقد يقترحون نظم تسجيل آليه ، ووضع نظام تدريب على الإدارة ونظم استشارية ، وحتى تبني سلسلة طوعية وقد لا يشجعوا العملاء الأقل ربحية وذلك بالحاجة إلى طلبات أكبر أو إضافة رسوم إضافية للطلبات البسيطة .
2 ـ قرار تنويع المنتجات والخدمات

نجد أن اتجاه بائعي الجملة هو النتوع , ويكون تحت ضغط كبير لحمل خط طبير و الحصول على مخزن كاف اتوصيل فوري . ولكن هذا قد يقتل الفوائد

3 – قرار التسعير عدة مايحددد بائعو الجملة كلفة المنتجات عبر نسبة تقليدية لاتقل عن 20% لتغطية النفقات . وقد تكون النفقات 17 % من الهامش الصافي, بحيث يترك هامشاً للربح بحوالس3 % . وفي البع بالجملة في البقالات فان متوسط الهامش الربحي احياناً اقل من 2 % .

4 – قرار التطوير :
يغتمد بائعو الجملة على قوة مبيعاتهم للوصول الى اهداف التطوير و حتى هنا فان معضم بائعي الجملة يروجون مبيعاتهم من خلال متاجر التجزئة و ان الدور الذي يلعبه رجال البيع من خلال التحدث و الاتصال المباشر مع الزبون بالاضافة الى الجهود التي يبذلها فريق البيع و مقدمي الخدمات الحسابية الرئيسية .

5 – قرار اختيار الموقع :
يبحث تجار الجملة عن مواقع تتسم بانخفاض مستوى ايجاراتها . ويضعون القليل من المال في المكاتب و الاثاث . ولمقابلة الارتفاع في التكلفة ,فغن بائعي الجملة المتطورين يقومون بدراسات الحركة و الوقت لاجراء التعامل مع المواد .

05-10-2011, 11:17 PM

حسام هداية

تاريخ التسجيل: Nov 2007

المشاركات: 5,163

مشاركة: تجارة الجملة

__________________

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة لا تستطيع الرد على المواضيع لا تستطيع إرفاق ملفات لا تستطيع تعديل مشاركاتك BB code is متاحة الابتسامات متاحة كود [IMG] متاحة كود HTML معطلة قوانين المنتدى